员工内部培训-渠道管理.ppt

渠道管理
渠道管理的重要性
在快速发展和高度竞争的市场空间中,单纯依靠产品已很难延续持久的竞争优势;而忠诚的客户却具有相对的稳定性,能够消除环境变化给企业带来的冲击。
一。渠道分类管理
二。关注重点客户
三。奖励发展行为
四。怎样关心客户
五。渠道拓展策略
六。治安管理条例
一。渠道分类管理
1。如何对客户分类?
2。客户分析表能带来什么好处?
3。不同类型的客户你将如何对待?
增加文字指导
单独口头告知
部门直接沟通
独当一面
附加利益导向
只谈利润
销售细致管理
只谈销量
客情关系
店大欺客
帮助解决小问题
言而无信
即得利润导向
强制任务
销售粗放榜样管理
教他具体销售
公司细管、利益沟通;柜台粗管、利润客情
保护分销利润
低价盲目冲量
培训下级客户
只谈销量
关注治安条例
单纯依靠处罚
针对渠道促销
销量目标大奖
产品组合利润
忽略产品走势
关注店面形象
杂货店形象
红黄牌产品销售
置之不管
目标达成奖励
促销针对不强
分销治安、二级活力;自耗利润、目标奖励
每两周:
一个加强
一项注意
奖励守信行为
认为应该的
帮助树立渠道口碑
自认为管理严格
支持适度拓展
流程制度陈旧
强加客情关系
陶醉其中
大幅奖励守信行为
顺从失信****惯
失信原因积累分析
盲目判断
试行打击失信行为
认同失信文化
奖惩并重
缺乏连续管理
守信奖励、宣传适度;失信分类、奖惩并重
销售潜力
销售强、资金强
销售强、资金不强
销售不强、资金强
销售不强、资金不强
增强高层间的客情
公事公办
重点关注执行力
自行销售管理
产品深度广度导入
陶醉其中缺乏计划
关注重点产品达成
缺乏产品组合意识
安排红黄牌产品
置之不管
资信考察适当支持
奖励资信守信行为
提升销售培训实效性
培训形势化
针对新品促销活动
大而全的促销
加大主流产品销量
盲目目标分解
提升能力榜样对比
缺乏同理心沟通
加大目标管理比重
置之不管冷淡处理
潜力能力、结果转换;培训能力、目标榜样
稳健增长
大起大落
伤害同区客户
忽略同区客户
产品组合支持
单一产品策略
宣传售后服务跟进
统一对待
加大目标考核比中
过多关注绩效
关注稳定二级渠道
忽略二级销售
加强信息沟通反馈
只关注销量
高层定期拜访
忽略客情关系
促销客户方向针对性
统一对待
渗透产品特殊支持
全面支持
保持低调
张扬高调
加大附加值
只关注价格
突破稳健、巩固目标;渗透无声、长期发展