XX集团营销总监后备人才培养方案.ppt

IBM人力资本管理咨询
2007-08
XX集团区域营销总监后备人才
培养方案
导读
1
项目背景与培训需求解析
3
2
IBM营销人员培养经验分享
XX集团区域营销总监后备人才培养教学设计
XX集团人力资源管理转型| 保密文件
导读
1
项目背景与培养需求解析
3
2
IBM营销人员培养经验分享
XX集团区域营销总监后备人才培养教学设计
XX集团人力资源管理转型| 保密文件
项目背景
项目目标:
帮助XX澄清区域营销总监后备人才的技术能力要求;
协助XX建立区域营销总监后备人才选拔标准、工具和相关流程;
设计完整的后备人才培养课程体系,并组织实施后备人才的培训,最终实现区域营销总监后备人才的储备建设和整体技能的迅速提升。
项目动因:
随着业务的快速发展和全球化品牌战略的推进,XX正面临着如何不断加强营销团队整体竞争实力的挑战;建立区域营销总监的后备梯队、并迅速提升其综合素质对于营销团队的整体发展变得非常重要和迫切。
XX集团人力资源管理转型| 保密文件
培训实施与评估
培训方案设计
后备人员选拨
岗位能力定义
项目整体阶段
区域营销
总监岗位
职责分析
IBM同类岗位能力标准
要求解读
XX区域营销总监岗位能力
标准定义
确定候选人
群体
多维评议
评审委员会
面试和评估
项目管理与监控
项
目
启
动
4
4
4
注: 4为已完成
培训需求
背景解读
需求与能力
差距分析
培训总体
架构及
方案设计
4
课件组织
与开发
4
教学资源
配置与选择
培训实施
培训评估
项
目
结束
1
2
3
4
4
4
4
确定目标
培训学员
4
42
21
XX集团人力资源管理转型| 保密文件
根据XX对区域营销总监的岗位职责定义以及IBM同类岗位要求,经过描红初步建立了区域营销总监能力标准要求
1
能力
分类
能力条目
能力详解
技能
环境掌控
能够管理和监控多项不断变化和高复杂度的事物,能够管理地区级或业务群级大型部门的日常运作和战略实现,同时指导大规模的、复杂的、对本区域市场具有重大战略影响的项目,善于有效地把公司的核心能力和资源用于创造关键客户的增值贡献。
沟通和谈判
能够与客户的最高层和/或潜在的执行层建立和谐的沟通,针对问题和方案进行正面的谈判,最终达成一致并促成决策,同时对客户满意产生积极和重大的影响。
解决问题
具备解决冲突和制定业务决策的能力,能够通过准确和适当的资源调配,解决人员和技能相关的问题;能够识别和分析主要客户的特殊和复杂问题,为制定适宜的方案提供指导。
领导力
销售领导力
在销售环境下展现具备销售基础知识和技术方法的销售领导力,包括:
识别、协调、组织和销售满足客户需求的方案。
实现增值销售:建立以价值为核心的双赢合作模式,聚焦于销售产品/服务/方案能为客户带来的影响和价值,聚焦于能为客户带来可量化的投资回报的销售。
团队领导和发展
创造客户销售的方向和目标并影响他人向此方向努力,建立销售团队对迎接挑战的紧迫感,设立对团队成员提高销售技巧和能力的期望,持续不断地鼓励团队实现目标,保持团队对达到目标的责任感,并奖励团队的业绩。
制定决策
能够综合市场数据和专业经验,通过缜密的分析、权衡、优化后,快速作出应对市场变化的决策
业务
影响力
区域管理能力
运用并执行战略和业务计划,能够评估和分析公司所处的竞争地位,识别关键业务区段及方案,开发渠道和相应的支持策略。
通过记录并沟通那些可复制的成功经验及高风险/低回报的经验,影响区域覆盖战略的制定。
能够与区段经理和/或市场经理一起执行市场细分策略和市场开拓计划,并提供建议。
能够对所辖区域内的特定销售/市场机会予以识别、研究和量化,并能够制定、执行和实现区域管理计划的配额、业绩增长、市场覆盖和客户满意。
资源整合和管理能力
能够运用有效的管理方法,保证各项技术和服务资源均得到合理配置和使用;能够引领资源管理,快速、有效地识别并建立资源获取渠道,能够吸引并保留高水平的专业资源,并根据新的和/或潜在市场趋势、预见并制定未来的资源需求计划。
通过有效地运用公司的网络及业务合作伙伴资源,协商出共同目标和方法以实现收益和客户满意的最优化。
同时能够保证公司业务和销售管理工具在本区域内的成功运用,并能为公司其它专业人员提供本地政策、战略和实践的指导。
目标实现
具备战略目标分解和组织执行的能力,对区域目标实现和绩效产出直接负责。能够协调和整合内外部众多资源,通过跨层面、跨区域、跨部门的协作,最终实现销售额、利润、市场份额、客户满意度等各方面业务目标。
创新性推动增长和绩效
能够有计划地预见战略性和战