药品销售实习报告.doc

实****报告
实****是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在即将毕业之时,我选择了去西安金花制药厂下的一个销售部门学****药品电话销售。选择这个实****项目有两方面的原因:首先,我自己比较喜欢销售,因为销售最能磨练人;其次,在我们所学的科目里面有相关的《药品营销学》,我想把自己学到的知识通过实践加以巩固。
企业简介
西安金花制药厂,是我国西北地区最早以制药厂上市的公司,也是我国最早全面通过GMP认证的企业之一。经过十多年的高速发展,已形成了完整的药品研发、生产和销售体系。生产线涵盖生物制品、生化药品、中成药品和保健品等领域。代表产品有:转移因子口服液/胶囊(全球最大的生产基地)、人工虎骨粉及其制剂金天格胶囊(全国唯一生产基地)、乐脉片、八珍片、冠通胶囊、倍宗等。企业秉承“重质量、讲诚信”的理念,采取的都是进口设备,如:德国BOSH片剂全自动包装线和意大利IMA公司的薄膜包衣机。金花制药厂的高速发展引起了党和国家领导人的高度关注,04年胡景涛主席及几位领导来厂参观指导,予以了高度评价
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实****内容
(一)、学****药品及销售
1、药品:根据《中华人民共和国药品管理法》第一百零二条关于药品的定义:药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质,包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
(1)药品有三种功能即:预防、治疗人的疾病;诊断人的疾病;调节人的生理机能。
(2)药品应具备三个条件即:适应症或者功能主治;用法;用量。它不同于保健品和化妆品。
备注:药品的这一含义只规定限于人用药,不包括动物用药。
药品的分类
(1)OTC:非处方药的统称。
定义:它是消费者可不经过医生处方,直接从药房或药店购买的药品,而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品,即不需要凭借职业医师或助理医师的处方即可自选、使用的药品。
OTC又分为:甲类OTC和乙类OTC
特点:安全、有效、价廉、方便
,无需医生指导
,药品疗效确切,使用安全、方便,起效快。
,不易体内蓄积,不致产生耐药性,不良反应小。
,质量稳定
,患者可在标签、说明书指导下自行使用
,必须经过多年的临床检验,得到消费者广泛认可。
(2)RX 或(R):处方药
①定义:处方药系指必须经执业医师或执业助理医师处方才能从药房或药店获取并要在医生监控或指导下调剂、购买和使用的药品。
②特点:
:活性、副作用需进一步确认
:例如吗啡类镇痛药、某些催眠安定药物
:例如抗癌类
,使用药物需医生处方,并在其监督或指导下使用:例如心血管疾病
(3)基本药物:适应基本医疗卫生需要,剂型事宜、价格合理,能够保障供应,公众可公平获得的药品。
3、医保分类:
(1)甲类:按照医疗保险规定金额给付,不得另行设定个人自付比例。
(是在国家基本药物的基础上遴选,并由国家统一颁发在全国通用的临床治疗必需,使用广泛,疗效好,同类药品中价格低的药品)
(2)乙类:根据基金承受能力,可先行设定一定的个人自付比例,再按基本医疗保险规定给付。
备注:(由国家制定颁布,各省(区、市)适当进行调整的可供临床治疗选择使用,疗效好,同类药品中比“甲类”价格略高的药品)
4、营销:营------经营、规划销------技巧、手段
营销 4P组合
产品
价格
渠道
促销
(1)产品:
产品结构
产品类别
产品成分
产品适应症(功能主治)
产品规格(包装规格)
用法用量(疗程
其他:效期、批号等等
药品价格管理:
:经营者应严格执行规定价格,不得擅自调整。(国家免疫规划和计划生育药具)
:在不突破政府规定价格范围及相关规定的前提下,自主制定购销价格。(基本药物、医保目录、垄断性药品)
:由经营者自主制定价格
(2)药品价格:
零售价(OTC终端:政府指导价/企业自主定价;临床:中标记*))
供货价(招商价、底价…)
中标价(医疗机构药品集中采购中价)
……
(3)药品销售终端:
第一终端:医院
第二终端:药店
第三终端:第三终端的定义为除医院药房、药店(包括商超中的药品专柜)之外的,直接面