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售前技术支持人员工作流程及职责
公司产品定义:
要成功的完成每一个项目,需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文档主要从售前技术支持人员的管理角度,针对公司实际情况,对售前技术支持的工作流程进行描述,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
二、售前技术支持人员的日常工作与职责
    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在销售人员面前,售前人员是技术人员或技术专家的角色;而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员;在用户眼中,售前人员是代表公司技术水平的技术专家。
,售前人员的主要工作是:
1、协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系;
2、将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求;
3、与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
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    1、熟悉“安全产品”,“网络产品”,“服务器系统”,“公安业务系统”。能思维清晰、语言流畅的向客户演示介绍以上系统。
    2、了解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统,了解互联网、公安四级网,具有比较全面技术专业知识,熟悉当前IT的技术发展方向。
    3、了解公司的开发能力、技术优势、劣势。
    4、必须非常熟悉行业(公安、教育、政府、银行)业务,对信息化的现状和发展方向有深刻的认识,了解行业其它业务软件的基本情况。
    5、了解同类产品及其竞争对手的情况和特点,主要竟争对手有:公安行业有长春天成、广州华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、郑州东曦方、珠海东信城。
    6、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
    7、熟悉项目招投标的一般程序。
    8、善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
    注:对于大型项目,售前应成立团队,并根据项目的需求,由公安系统业务、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等组成,可以一人兼多个角色。
    三、售前技术地持人员在项目招投标活动的工作任务
    项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。获得一个项目的前期过程如下:
    ,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
    ,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请我方参加投标。
    ,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
    ,进行技术、商务上的讲解和答疑。
    ,起草项目商务合同和技术协议书(项目验收标准:技术框架与功能界定)
。
    ,项目实施以及维护。
   
    招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括:
    ,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;
    、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
    、业务流程系统的现状,软件功能需求;
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    、存储的需求;
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    ;
    交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户对项目的认识和想法。交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
    引导用户向本公司擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这