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促销过程及技巧
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顾客在选购商品时存在着一个从开始认识商品到决定过程,这个过程实际上是非常复杂的心理活动过程,主要包括有:注视留意,感到兴趣,产生联想,产生欲望,比较权衡,建立信任,决定行动,满足需求,导购人员只要掌握了顾客购买的心理过程,并针对不同的阶段采用不同的方法进行正面的引导达成销售目的。
    1、起注视留意
    (1) 做好产品陈列和POP布置等销售氛围的营造
    (2) 向经过的顾客发放宣传单,简单介绍引起注意
    (3) 商品接触法:当顾客凝视某一产品时,导购人员可以说:“您好,我可以为您介绍一下这个产品的情况,”“请问您需要怎么样的产品”
    (4) 服务接触法:“您好,有什么我可以帮忙的”
    (5) 如出现顾客在浏览产品时,不希望被别人打扰,可能会说:我只是随便看看,这时,导购人员可以说“那好,您慢慢看,如有什么需要帮忙的,请随时吩咐
    (6) 对于曾接待过但未达成交易的顾客,导购人员可以说:“您好,我记得您已是第二次来看了,如果您需要的话,我可以为您介绍一些情况
    (7) 对于熟客,导购人员如能直呼其姓,会显得亲切
    (8) 望人多时,依照顾客的先后秩序处理,如有特殊情况要先征求正在接洽中的顾客意见
     在此期间,导购人员要积极寻找潜在顾客,不放弃所有目标对象,每一位男士或女士都是潜在的消费者,要在竞争激励的促销行业脱颖而出,你只有比别人更积极先一步拦下顾客,获得最近的机会
    2、刺激兴趣
    (1) 向顾客介绍产品知识,并针对顾客的反映介绍相关的知识,同时要递给顾客产品,让他拿在手上并针对包装上的功效,作用来进行讲解
    (2) 通过询问“您买产品是自己用,还是送给别人“了解顾客购买产品的真正目的,并针对不同的顾客不同的购买机动进行相应的引导。
    3、引导联想:
    通过了解顾客购买产品的机动和想要改善的症状,运用产品知识引某顾客服用此产品后起什么作用,描述服用后的状态,让他在头脑中形成一种良好的情景,刺激其购买的欲望
    4、强化购买欲望
    (1) 根据顾客需要,介绍产品的特点、优点及好处
    (2) 强调重要利益,扩展心理利益、调动情绪,引导买后的效果
    (3) 加强顾客对产品的信心,可阐述公司产品保障内容,及产品的功效成分内容,阐述产品没任何副作用,高科技先进技术,提供质量保证
    (4) 利用顾客从众心理介绍产品的销售情况,并举例说明其购买后的效果并引用一些专家的实证。
    5、详细比较权衡:
     针对顾客的反应进行相对应的比较,如与其他竞争产品的比较,但不