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太平洋保险保险陌生拜访技巧.ppt


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文档列表 文档介绍
陌生拜访
1
陌生拜访的定义
在陌生的环境中,寻求拜访机缘,从
许多初访、复访中搜集出少数准主顾的
种途径与方法。(偶尔为之)
.陌生拜访课程大纲
.我自己适合陌生拜访吗?
.陌生拜访的方法
.陌生拜访的步骤
.陌生拜访的开门流程
.总结
2
我适合陌生拜访吗?
·入司一段时司,对寿险专业知识有一定
的掌握
·有较强烈的自信心
·渴望快速增加准客户的数量
·不怕挫折,甚至享受挫折,勇于到陌生客
户那里锻炼专业知识,以便从容面对缘
故客户
·希望提升准客户的层次
·非常缺乏客户名单
·比较幽默豁达,具有正面思考的个性
3
陌生拜访的方法
.扫街、扫楼法
.个人随机法
.电话开发法
.信函敲门法
.特定市场法
4
开门流程
接近
导入
化解拒绝
采取复议时间
范例:牙医诊所
王医生,做你们这行很辛苦,也很危险啊!
是啊,整天病人不断。
整天接触病人的唾液,甚至血液,不怕传染吗?
没办法呀!
没有考虑买一点保险吗?
很多人来过,要买早买了,太贵、不合算。
保险不是每个人都能买,不过像你这样的专业人士应该买一点,如果您觉得养老险贵,可以买一些
健康险和保障险……
您看这样好吗,我可以给您设计一份计划建议
书,改天给你送来,您看下周二上午10:30,还是周
二下午15:00呢?
5
陌生拜访的步骤
调查分析
设定目标
准备工作
订立流程
记录检讨
调查即将开发的客户群,分析群落中是否有适合的持性,有没有保险需求,跟我有共通适性
在大量的调查群中,确定适合自己特性的目标——楼、街、特定对象岗位
初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障等基本情况,检查拜访工具(公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单、暂收收据、签字笔等)做好心态调整(预期可能的拒绝及因应措施,开门的话术)
到达拜访地,敲门、问候,道明来意————(拒绝)
进门、座下运用调查问卷,表明占用时间很少,减轻对方压力
顺利(拒绝)
适当寒喧,进入主题,确定复访时间寻取对方电话、有个性的告别
检讨拜访流程中的问题,省思解决办法,复访肘间记入工作日志
6

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  • 时间2018-05-27