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技术营销培训
提纲
1 技术支持的定位与职能
2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容
3 技术营销的几种武器
4 几种常用的技术营销策略及方法
5 如何组织高效的技术团队营销
商务营销特点:商务的角度,人际关系的角度看待市场
对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程,客户内部各个部门的利害关系,及
竞争对手和客户的关系
技术营销的特点:技术的角度,产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场
对市场考虑的更多的是技术方面的东西,如产品如何推广,方案如何推广,竞争对手
用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何,用户网络现况如何。
技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式,二者需要紧密结合,融合到用户的采购流程中去
技术支持也是一种营销人员,技术支持采用的是技术营销,市场销售采用的是商务营销
技术支持的定位
销售
技术支持
阶段一:
敲门式营销
阶段二:
方案式营销
阶段三:
引导式营销
阶段四:
系统化营销
销售为营销主体,此阶段营销以关系营销和灰色营销为主
处理故障,安装,施工,售后培训,工作内容以售后内容为主体
销售为营销主体,此阶段营销以关系营销和灰色营销为主,由销售整合资源,但营销的载体由产品变为方案
伴随着产品多样性的出现,技术就具有了书写方案,技术交流等技术营销手段,技术支持的作用
在营销的过程中逐渐重要起来
销售在营销中占有一定作用,销售营销的
主体仍旧是关系营销
和灰色营销,目的让
自己能参与市场竞争
范畴
技术支持在营销过程中与销售的工作
平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多
样化,售前工作逐步健全,有多种营销
手段,其目的是推广新产品和扩大市场
利润及额度,提高项目的可控率
技术支持各个阶段的职能
个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱,团体协作的作用
逐渐显现出来。出现了电话营销,网络营销,电子商务,展会,
技术研讨会等团体营销手段,一个项目或市场的把控程度取决
多个部门的配合及系统化运作
提纲
1 技术支持的定位与职能
2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容
3 技术营销和关系营销的武器
4 几种常用的技术营销策略
5 如何组织高效的技术团队营销
用户采购流程分析及技术支持
的工作对象与内容
发现需求
分析自己的需求
,进行评估,比较
选择参与厂家
比较方案
比较厂家
内部协商
内部融合
执行实施
资源探察
用户采购流程
销售摸清楚用户采
购流程及采购关键
群体
技术协助用户分析
可行性,并提供可
行性思路
销售进行关系营销,实现参与项目
关系营销配合技术营销
建立适合我们的指标,
为其它厂家设置门槛
关系营销实现回报
技术营销实现回报
1 需求情况了解,分析用户需求背后的需求
2 初始方案提交
3 思路沟通
1 最终方案提交(公开)
2 技术规范递交(隐蔽)
测试,技术演示,试用等
项目跟踪,参与融合
工作内容及实体
采购群体中的关键人物
决策者:考虑的是这个方案可不可行?成本多少?能带来什么好处?
操作者:项目/网络怎么做?用哪家的产品或方案最好?这个项目该怎么操作?
维护者:设备稳不稳定?
维护方便不方便?
厂家培训和服务怎么样?
卧底: 把你当朋友,爱说又喜欢说的人。
采购者: 对设备进行采购的。
监理者: 对项目操作起监督或公正作用的。
竞争对手
卧底
采购者
执行者
决策者
维护者
设置门槛
围杀出局
改变用户心里的产品及方案指标
用户采购的关键角色
市场销售
技术支持
关键人物
及群体
用户心里的技术指标来源:1 常规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。
2 特殊的技术指标来源于第一个进行思想灌输的厂家。
3 指标的改变来源各厂家进行技术演示和测试。
监理者
注:用户采购的角色不一定会是某个特定的部门和人物,会根据区域情况
或项目采购的情况不同而改变。
技术支持工作的对象及目的
案例分析一
某电信公司有公安项目需求,该电信在项目上选择2个本地网厂家进行参与------
A公司和B公司,A公司和B公司在该电信公司商务关系相当,A公司工程师得到该项目
需求后,积极了解客户需求,并调查了相关网络状况,最终递交了项目方案,方案得
到电信客户的极大认可。半个月后,该工程师再次拜访该客户,却得知该项目已经决
定采用B公司提供的方案。
问题:试从用户的采购流程上分析,该工程师工作疏忽的地方。
给用户递交方案后,并不代表该工作告一段落。相反,真正的技术营销工作才刚刚
开始。用户的内部融合过程往往会是比较长的,而且项目越大,采用的设备越复杂,
内部融合的时间会更长,这时候应该积极的进行跟踪,并想办法参与用户的内部融合的
过程当中。对于新