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(简体)迅速改善中信银行零售业绩方案
机密
迅速改善中信银行零售
业务销售业绩
中信银行
项目总结文件内容中信零售业务目前及未来的销售渠道
? 概述
? 专职销售队伍
? 私人银行经理
? 中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录
1内容中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道
? 概述
? 概述
? 专职销售队伍
? 专职销售队伍
? 私人银行经理
? 私人银行经理
? 中介及其它销售渠道
? 中介及其它销售渠道组织结构要求组织结构要求实施计划与支持文件实施计划与支持文件附录附录
2中信银行目前与未来的销售渠道
本文件重点
现状? 网点为主的渠道未来? 各种主动销售渠道网点
中信银行专职销售队伍私人银行经理基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售中介
队伍未在全行范围内建立起上下一致
的以销售为主导的文化电话银行全行范围内没有实行有区别的销
售与服务方式直邮网点是“全能服务银行”? 销售、
服务、后台处理、保管箱等业务
全部在分行网上银行本行有许多ATM 放置于网点
内, 限制了客户的使用其它
3?
具有功能
明确划分未来各渠道的功能与作用
?
部分具有功能
售后服务被动销售主动销售咨询
日常业务/ 交易
网点* ??
直销?私人银行经理*
私人银行经理*?
中介电话中心打入电话
电话中心?
打出电话
邮递?互联网? ?ATMs ? ?
* 私人银行经理在网点内工作, 但此处网点主要指柜员与后台处理
4高
各销售渠道在目前和在将来的角色
中
低
渠道目前将来重要性
网点银行的主要渠道许多渠道之一承担所有业务的银仍是渠道中的重要支柱
行而非销售渠道建立小规模的新型网点同时面向公司客户会有具体针对零售客户的新布局?
和零售客户
依靠第二代ATM 机和销售柜台网点数量会增多近期内获取新客户、存款量和销售
专职销售在全行范围内尚未
存在贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大
私人银行在全行范围内尚未负责500 名高价值客户
经理存在目标是保持现有客户, 并增加他们在
中信的业务量, 及获得新的高价值客户高价值客户的主要联络人分布于网点
5高
各销售渠道在目前和在将来的角色续
中
低
渠道目前将来重要性
中介人员尚未尝试主要利用现有客户和中信实业银行的员
工有适当的激励措施去销售产品。例如现
有客户会享受减免贷记卡年费的优惠
如果通过信用评分模型银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/打进/ 打出的电话中心在分行一级打进: 提供服务
电话中心部分存在打出: 销售
? 客户关系管理数据库可获得潜在客户
名单
? 打出小组给客户打电话, 直接进行销
售或为销售人员预约销售的时间
? 明确的业绩衡量标准
? 与销售指标挂钩的薪酬
6高
各销售渠道在目前和在将来的角色续
中
低
渠道目前将来重要性
网上银行有部分主要是提供服务和信息客户可有选择地进行交易几乎没有直接销售
邮寄略有只有基于有效的客户关系管理
数据库, 才会值得一试必须针对非常具体的细分客户
群而推荐产品
7高
中信银行扩大销售的各备选方案
中
低
备选方案优点可能的问题重要性
建立专职销售专注于销售当涉及现金时, 不能
队伍可快速组建向客户提供交易便利如果管理得力, 可立即增
加销售额
位于网点的私向高价值客户提供更加度实际效果会由于在客
人银行经理身定制的金融服务户信息数据库及产品更好地了解客户的需求服务种类上的局限而帮助建立长期的客户关系受影响更好地保留客户和进行交
叉销售
中介人员无固定成本较难控制质量具有很大的潜力? 例如,
员工和现有的客户
8高
中
中信银行扩大销售的各备选方案续
低
备选方案优点可能的问题重要性
扩大网点规模对于储蓄业务来讲, 网点资本密集
是稳固及广为接受的渠道被动而并非主动的渠道新的网点模式小型、更加必须央行的审批
客户友好有巨大潜力
电话中心/ 电更具成本效益通过电话建立信任会较困
话银行使打入客户服务更有效率难积极地针对潜在目标客户交易安全有效地进行打出销售
网上银行成本效益好被动渠道可不受时间地点限制地渗
透目标客户有很大的潜力
直邮向潜在客户发送邮件销售取决于客户的回应可接触很多潜在客户成功率可能会较低集中的客户数据库及客户细
分分析是成功的必要条件
9内容中信零售业务目前及未来的销售渠道中信零售业务目前及未来的销售渠道
? 概述
? 概述
? 专职销售队伍
? 专职销售队伍
? 私人银行经理
?