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怎样成为一名优秀的项目案场经理
怎样成为一名优秀的项目案场经理提要:你的销售队伍最需要知道他的气质,高端盘需要好的服务气质,需要大方的举止和得体的销讲,这个是由你来决定和打造的,是队伍的第一要素
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怎样成为一名优秀的项目案场经理
从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展,而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。
一、练队伍
1、找对人
首先组建一个销售团队,由于高档中档低档项目的不同,你需要的团队人员特质也不同,这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍;比如高端项目重在服务意识、敬业精神、亲和力,中低端项目更看重销售人员气势、技巧和说服能力。
你的销售队伍最需要知道他的气质,高端盘需要好的服务气质,需要大方的举止和得体的销讲,这个是由你来决定和打造的,是队伍的第一要素;
接下来你要负责和策划部沟通你的销讲,常说的”销讲百问”,内容包括产品,交通,价格,区位,规划,绿化,面积,功能,卖点你必须随时准确记得,并对销讲内容进行考核,置业顾问的销讲过关后方可接待客户,接待客户过程中你还要在旁听取,不行要重新考销讲;
在向客户公布价格,签订协议,签订合同前,必须从你这里确认价格和房源,方可办理,同时,哪些房源要销控都需要现场经理来掌握,并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐;
同时整个销售队伍如果过了公提(即开盘期,统一平均分发提成)时期,进入个人打单期,置业顾问会因为强弱和运气的不同,销售业绩也不同,总的来说,所有人实力平均的团队最好带,而有特强的,特弱的团队就需要高超的带队能力了,一定要提防互相抢单的现象;
和和策划部门的交接需要正式的文字手续,大忌口头传达的指令,也是经常出现错帐的原因,所以价格的调整、特别优惠、项目的策略优惠,需要一清二楚,落实到文字,公事公办;
另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺,对项目是致命的,至少不要留下文字;
和现场财务的关系要处理好,为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择,甚至要熟到可以违规操作的境地才算完;
银行的关系也是重要课题,要常维护。

运用标准化训练人
标准化的目标:只要一进入案场,就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装,不是胸牌,而是每个人的精神,音、容、笑、貌,举手投足。就是有一种无形的,不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异,而是服务标准的差异。
:统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作,标准化工作要求。
:制定销售服务规范,保证现场接待标准统一和规范动作;
:增加专业化的训练,提高项目团队专业能级。
运用系统化进行带教、培训人
主要包括以下培训:入职三阶段带教、在职月基础培训、在职月提高培训、公司平台提高培训、外部资源培训、平日案场对抗演练。
案场经理日工作分解
案场经理周工作分解
案场经理月工作分解
二、如何管理销售人员
从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展,而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此,管理能力的培养则成为案场经理第一要素,管理又可分人的管理和