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地产营销:产品力的再突围
产品力的内涵
产品力定义:
产品力是用来描述产品与需求之间对应关系的程度。对应的程度越高,产品力越强,产品的市场认可度也就越高,对目标客户的吸引力也就越强。
营销与产品力之间的关系:
在营销运作中,产品力是营销人员运作市场的有力武器与前提,塑造产品力成为市场运作的首要任务。
产品力的核心要素
产品力由三个独立的核心要素组成,即驱动力、想像力和影响力,各要素都能够单独发力,从不同的角度对目标或消费群产生吸引。
驱动力--通过价值的回归和引导,顺应人的惯性,对目标消费群产生吸引。
想像力--通过角色的定位和提醒。挑战人的惯性,对目标消费群产生额外吸引。影响力--通过情感的寄托和转移,形成新的惯性,对目标消费群产生持续吸引。
客户圈层
销售场所
价值诉求
营销的三个
要点
由上面分析的营销角度来看,圈层符号、现场体验、客群互动是通过营销增强
产品力的三个关键发力点!
圈层符号
现场体验
客群互动
产生的提升产品力
的机会
从营销角度看产品力提升的机会
以客户消费特点为基础的客户价值的实现
现场销售氛围的塑造和有序销售的组织及推广
客户关怀产生的持续品牌价值
提升的产品力促使销售力提升的三个表现
2 提升产品力的创意来源
多层次市场研究创造客户需求
市
场
研
究
市场分析
项目分析
竞争分析
客户分析
项目的特质优劣分析
潜在消费者阶层特质
竞争项目客户、产品、价格、品牌等
市场基本面、城市总供求、价格等
通过以上几点分析,就可以扬长避短,打造有核心竞争力的高端特色产品
深层次发掘项目核心优势
资源
位置
户型
立面
园林
品牌
调性
样板房等
通过常规的以上几个方面可以总结与创造出
核心优势
例一:保利叶上海的主要核心优势点南向紧靠上海最大郊野公园的地理优势——资源别墅组合方式的创新,提高了容积率优化了户型而且扩大了庭院——规划和户型公寓户型的入户花园等附加值赠送——户型其次是立面、园林等
例二、林语溪项目的核心优势点
“林语”系列高端品牌血统,09年上海保利地产重要作品林语系——品牌
保利地产藏品建筑——户型
3 提升产品力的着眼点