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无中生有,月赚200万
从孤家寡人式的沿街叫卖,到10天后300家代理商组成的亚琪MIS企业信息管理系统销售体系打造完成,没有一分钱投入,一个帐面资金只有10万元的小公司无中生有,玄机百变,很快成为全国著名的IT企业。
1997年,只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件,虽然这个DOS环境下的版本并不成熟,但这时的市场需求潜力巨大,对于亚琪来说,如何把现有的不是很优秀的产品卖出去成了当务之急。
亚琪MIS也在自家店面零零星星卖着,但没有代理体系、没有销售班子的事实,几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。作为新上任的亚琪老总胡诚深知,要打开市场,只有通过各地的软件代理商,也只有通过他们才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场,渠道战是别无选择的首要战役。
胡诚把不同软件公司的广告搜集来厚厚一摞后,他发现,在中国几乎所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说,如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS,亚琪将如鱼得水,一呼百应。“如果把这些代理一网打尽,亚琪的销售形势将会如何?”但这将需要多少时间,多少投入呀!
事实的确如此,因为按照业内通行的做法,发展代理商只有两种方式:登门游说,或者电话游说。当面游说,即使不算老板不在家等特殊原因,即使一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。况且,连续300天的机票、住宿费,甚至包括额外的交际费用,亚琪怎么可能承担得起?那么电话沟通呢?按照理想情况计算,即使两小时谈一个代理商,一天说服4家,也要连续100天、一天耗费8小时长途电话费,才能拿下300家。再说,谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货?这两条路都不理想,耗时长,费用高,且亚琪将全面陷于被动,甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此,代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。
兵法有云:未战而庙算胜者,得算多;未战而庙算不胜者,得算少。多算胜,少算不胜,而况无算!那怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的手臂,而且最好是代理商来主动找我,而不是我去找他?
胡诚经过彻夜的思索,一个无中生有的渠道计划已经呼之欲出——同一个上午,《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话:“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚,我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告,同时希望与贵刊建立长期的良好合作。作为合作的起点,我们唯一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行,请您将广告发布合同传真给我。请相信,作为中国知名的IT厂商,大连亚琪有足够的资金和实力,并愿承担一切违约责任。”
1997年,在中国的软件市场,除了微软这样的外资企业,国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求,几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告,一般也都是“豆腐块”,突然平空杀出一个大连亚琪公司,而且广告一上来就是连续的整版,这样的大客户,怎能不让人动心?更何况,刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。
胡诚情真意切,理由充足;五大媒体正中下怀,亦步亦趋。于是乎,胡诚提出的广告计划无一例外被所有媒体接受,亚琪的广告大战就此拉开序幕。
粗粗看来,胡诚的广告战并没有什么新意,用他的话说,“我只不过是比别人更加了解中国