数据服务项目销售流程程序文件DOC.doc

目的及适用范围
为规范数据服务业务中项目销售过程,降低项目实施风险,增加销售成功率,特制定本程序;
本程序文件适用于XXX公司数据服务项目销售;
本程序文件由XXX公司制定,其解释权及修改权属于;
本程序文件从年月日起执行;
职责
销售部负责项目销售的总体进程,并对销售的最终结果负责;
数据服务部参与合同的制订和评审,控制项目范围;
财务部参与合同评审,对项目盈利性给出专业意见。
数据服务项目销售流程
销售部销售发现客户有数据服务的需求意向,填写《意向说明书》报给大区经理
大区经理和客户进一步接触,确认客户意向,定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案;
营销中心总监针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断,如果不投标,销售部将上述文档交给资源中心存档;
如果决定投标,销售部副经理和数据服务部准项目经理共同完成《项目投标方案》,交给服务中心总监评审,如果评审未通过,销售部副经理和数据服务准项目经理重新修改《项目投标方案》;如果通过,销售部副经理和数据服务准项目经理进行项目投标;
如果没有中标,销售部将相关文件整理到资源中心存档;如果中标,销售经理、数据服务部准项目经理和客户进行合同议价,并负责和客户一起起草项目合同;
数据服务部、财务部、主管副总举行联合评审会,对合同的技术可行性、范围、盈利性等进行评审,如果没有通过,销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同;如果通过,销售经理和客户签定项目合同;
相关文件
《意向说明书》
《市场跟踪说明书》
《投标文件》
《综合评审记录》
《质量控制标书评审记录》
《资源中心验收单》
《质量控制合同评审记录》
《合同》
市场意向说明书
客户名称
客户信息说明
销售负责人
时间
市场意向跟踪说明书
客户名称
项目信息说明
客户决策层次
主要决策者
其它决策者
客户项目预算
成功概率
10% 听说有此项目
20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解
30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解
40%递交了项目标书
50%项目标书得到较高评价
80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好
90%客户主要决策人已明确表示会达成合同
100%已中标
主要竞争对手情况:
有哪些对手
对手在本项目中的优势
客户关系
技术方案
价格
销售负责人
时间:
综合评审记录(公司)
评审对象(项目名称及编号)
评审项类(如合同、投标方案等)
评审人
时间
业务板块(产品中心、项目中心、服务中心、营销中心)评审意见
财务部评审意见
质量控制部评审意见
技术委员会评审意见
专家委员会评审意见
最终意见:
通过
修改
修改内容
时间
标书评审记录
记录编号: - 时间: 年月日
项目名称:
标书类型:□招标书□投标书
评审部门(需参与评审部门在相应“□”内划“√”):

1. □产品开发中心 2. □质量控制部 3.□项目中心 4. □专家委员会
负责人签字:
评审总结:
风险评估总结:
评审结论:
填表
审核
批准
标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。
由标书评审员填写评审结论并审核,最后由主管市场副总经理批准。
此页不足记录结果时,可以有附页,总页数包含所有附页。
第页/共页
标书评审记录(附页)
时间: 年月日
项目名称:
标书类型:□招标书□投标书
评审部门:
评审负责人:
评审内容:
评审意见:


填表人/日期
审核意见:
审核人/日期:
本表由标书评审员分发各评审部门,由各评审部门单独填写。此页不足可以有附页,附页格式自定。
本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。
第页/共页
合同评审记录
记录编号: - 时间: 年月日
合同编号:
合同名称:
评审部门(需参与评审部门名称):

负责人签字:
评审总结:
风险评估总结:
评审结论:
填表
审核
批准
由合同评审员填写评审结论并审核,最后由主管市场副总经理批准。
此页不足记录结果时,可以有附页,总页数包含所有附页。
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