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职业经理人如何行使软权力
在讲职业经理人如何行使“软权力”前,我们以营销策划人为例子,做为模板进行分析。
首先,我先谈一下什么是营销策划。营销策划是什么?从结果上讲,就是通过一种或多种载体或形式,把自己的产品、品牌“销售出去”,达到企业获利的目的;从过程上讲,就是通过一种或多种载体,“营造一种氛围”,即“营造一种销售的气势”,达到促进产品、品牌“销售”的过程。
下面,我来讲一个例子。例如我目前所服务的一定企业是一家致力于农业生态型的科技型企业,产品主要是液态有机地膜。由于塑料地膜自1978年在中国农业推广以来,由于200年才能降解,会给农田土壤造成长时间的“白色污染”,其劣根性逐渐暴露出来;而液态有机地膜最大优势就是其可降解、无污染、生态环保,且都具有塑料地膜的保温、保湿功能。中国是农业大国,如果该产品在中国得以成功推广,那么前景无可限量,它一年给企业创造的销售额不是几十亿可以估算,而是上百亿,上千亿。因此,液态有机地膜也逐步被有识之士及风险投资商所青睐。
作为职业经理人,我们策划团队是怎样通过自己的“营销造势”,协助营销团队把这一产品推广出去,以达到“营销造势”与“产品销售”的目的呢?作为职业经理人,我们策划团队为营销团队制定及实施了五大攻略:
第一,“借势用势”营销法。由于液态有机地膜是一种全新的产品,虽然以前在山东及北京、陕西陆续有类似产品,但他们大多是小作坊形式,纯粹是为了“卖产品而销产品”,因此没有形成一个新生产业。而我们策划团队是从三大方面深入把这一产品的“造势功能”进行放大化:一,从媒体(广告)层面,如借助农资行业农资媒体农资导报、北方农资报、中国农业网等,为液态有机地膜产品营销了良好的销售氛围;二,从政府层面,如与各级农业部门合作,以“示范+推广”等模式,达到政企合作的“势头”;三,从终端使用者,即农户的角度,通过各种形式的展会、生态环保行、活动及会议营销等载体,达到向终端使用者造势的目的。
第二,“销售渠道多元化”营销法。针对农资产品销售特征,我们策划团队提出了四大销售通路建设:一走传统型的代理模式,在全国范围内诚招县、市甚至省级代理,速度扩大自己的产品销售通路;二,走合作社模式,这一模式类似于代理模式,但又不完全是代理模式,因为农业合作社遍布全国,其下面分布有广泛的社员,合作社“采购”的产品直接为其社员服务,因此该模式销售范围极大;三,政府合作模式,在农产品销售中,政府是企业的“大客户”,只要产品符合其制度与产品要求,能够进行其采购体系,企业的销售额能迅速达到推广,并且其在当地可以利用各种资源为企业做免费宣传,运用适当,产品可谓“一炮走红”,达到事半功倍效果;四,直营模式,在固定的区域或企业市场触角,还未达到的地区,进行产品的直接销售,条件成熟的时候,可以开直营店,以达到销售目标。“销售渠道多元化”的营销策略,为液态有机地膜的产品推广指明了方向。
第三,”示范+推广并行”营销法。农资产品很讲求口碑效应,特别是终端
用户,包括代理产品的经销商及农户,其目的虽然一个是讲求其代理的产品有赢利空间,一个是讲求使用的效果,但其共同的目标都一样,即通过产品使用效果的优势性,达到农产品的增产增收。
因此,我们策划团队为了推广这一产品,在全国各地,包括山东、山西、陕西、东北三省、河南、江苏、安徽、新疆、甘肃等地要