房地产销售常见问题及解决方法.ppt

房地产营销常见问题及处理
引言
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
第一部分:销售环节常见问题及处理
第二部分:现场客户常见问题及处理
第三部分:销售管理常见问题及处理
第一部分
销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
原因:
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性置业顾问。
一、产品介绍不详实
解决:
1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练,不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因:
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
解决:
1、相信自己的产品,相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因:
1、现场繁忙,没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
三、未做客户追踪
解决:
1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。
4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。