营销管理方法与组合.pptx

营销管理方法与组合.pptx营销方法和管理
教学任务
了解市场营销的方法
掌握营销管理的含义
掌握营销策略组合的含义以及内容
【案例链接】看男版甄嬛传《琅琊榜》学七大营销阳谋
营销方法
(一)整合营销传播
(二)数据库营销
(三)网络营销
(四)直复营销
(五)关系营销
(六)绿色营销
(七)社会营销
(八)病毒营销
整合营销传播:将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等,对分散的传播信息进行无缝结合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
公关
广告
促销
活动
品牌整合营销
案例:娃哈哈。
娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初,限于人力和财力,主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业,销售公司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健发展和产品多元化,其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈,娃哈哈开始基于“联销体”制度(联销体制度是娃哈哈和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制,从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确)的渠道再设计:
首先,娃哈哈自建销售队伍,拥有一支约2000人的销售大军,隶属公司总部并派驻各地,负责厂商联络,为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商;其次,娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商,以及数量众多的二级代理商,确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态,分别设计开发不同的渠道模式:对于机关、学校、大型企业等集团顾客,厂家上门直销;对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市,采用直接供货;对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店,由分销商密集辐射。这种“复合”结构,既能够有效覆盖,又能够分类管理,有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势。
从娃哈哈案例可以看出,渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果,也是企业生命周期发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。
数据库营销:以特定的方式在网络上(资料库或社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯、并将这些资讯以固定格式积累在数据库中,在适当的行销时机,以此数据进行统计分析的分销行为。
网络营销:企业整体营销策略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网络推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进8个方面。
直复营销:没有任何中间行销商的情况下,利用消费者直接通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大的特色为“直接与消费者进行沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是一种利用多种媒体,理论上可到达任何目标对象所在区域