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客户从哪里来？.ppt

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文档列表 文档介绍

名单哪里来?
客户在哪里?
在寿险行销中,
拒绝不是问题,成交也不是问题,
真正的问题是缺乏准客户,
而准客户缺少的原因和市场无关,
和我们所用的行销方法却大有关系。
单身
25岁
30岁
40岁
50岁
两人世界
三口之家
空巢
退休
60岁
年龄
购买能力
保障
子女教育
投资
养老
教育
意外
最具购买力的人群
养老看护
购屋
按揭贷款
储蓄供退休用
退休
退休年金
年金/养老金
客户保险需求示意图
何谓准客户
准客户VS客户?
即:潜在客户,有一定购买可能的客户
准客户
名单
客户
小说会准客户应具备的基本条件:
易于接近
的人
身体健康
的人
有决定权力
的人
有经济能力
的人
有寿险需求
的人
准客户
小说会准客户的标准
有保险意识,有保障缺口
小孩不要出现在会场
年龄阶段适宜
收入层次适宜
据当场小说会的主题和定位选定范围
新老客户搭配比例良好
小说会常用准客户开拓方法
以老带新
沉睡的老客户
服务带来客户
主题和借口带来客户
保险进村
社交开拓
小说会
邀约工具
新客户(最近拜访过的客户)
老客户
利用利益升级报告会,邀约老客户。
利益升级服务升级
以老带新
老客户带领新客户参加小说会
-----通过老客户的影响,引导新客户存保险
一举两得!
主题和借口带来客户
根据产说会主题确定客户名单范围:
以险种划分
以缴费期划分
以缴费时间划分
以缴费金额划分
根据拜访期限划分(最近拜访过的)
以节假日为主题(三八妇女节、儿童节、重阳节……)

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