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服装消费者的需求

服装店主必知,如何管理消费者的购买需求
俗话说:“女人的衣橱里,永远少一件衣第一文库网服”,女性对服装的强烈欲望和消费具有可持续性,同样,男性也具有“喜新厌旧”的本性,只是在服装消费上的表现相对女性要收敛一些。无论男女老少,顾客的理性需求和感性需求可以分别理解为“阳性需求”和“阴性需求”。其中阳性的需求往往是可以度量和可见的,如价格和购买的便利程度。
而阴性需求则往往隐藏在潜意识里,消费者自己甚至都没有觉察到,无法或是不愿直接用语言表达,这就是常说的消费者购买决策的“黑箱”。阴性需求难以衡量、难以表达,却往往又在服装购买决策中起到决定性作用。
消费者购买需求的类型
1993年服装界对于消费者的行为定义为:“在评价、获取、使用及处理商品和服务时,个体所运用的决策过程与实际活动。”在人类社会生活中,也许没有比选择穿着更能鲜明地表达人们的价值取向和生活方式。
消费行为以需求为起点,以购买类型和模式为中心,以购买和消费为终点。因为有了需要,才会产生购买兴趣,形成购买动机,因此,消费者的需要是购买行为的首要动因。智讯服装销售软件总结出服装消费者最基本的需求有两大特征:强调个性和实用性。可以把服装消费者划分成六种类型:理论型、经济型、审美型、政治型、社交型、宗教型。
理论型:求知欲强,常追根问底,特别注重服装的舒适性。
经济型:注重商品的使用性能,认为穿着只能流行一时的服装是一种浪费。审美型:注重形式的完美,对服装打扮表现出较高的趣味和修养。
政治型:追求成功的事业和权力地位,穿着的服装既符合时尚又不失身份,与其政治目标相一致。
社交型:重友情,待人热诚,服饰打扮注重他人的评价和流行。
宗教型:笃信某一宗教或哲学,其服饰往往较为保守或朴素。
智讯软件认为消费个体往往同时兼具两种或多种消费类型,从而构成一个影响消费行为的价值观系统。例如,一个兼具经济型和宗教型价值的消费者,往往会穿得整洁相互,摒弃一切奢侈品和化妆品,反对身体裸露。
有关人类心理需求的研究成果为探寻服装消费心理提供了各种理论支持,其中,1943年美国人本主义心理学家马斯洛()发表的《人类动机理论》首次提出了“需求层次”的重要概念。马斯洛认为不分民族、性别、年龄都可以找到人类需求的共同点。马斯洛的需求论在一定程度上概括了服装消费心理。必须指出的是:处于安全需求,爱的需求和尊重需要层次的个体与着装消费有密切关系。随着消费生活由低层次向高层次演进,服装消费行为一般有认同倾向(即朝高层次消费者靠拢的方向),而高层次消费者为了与低层次消费者的服饰相区别,会去寻求新的服饰,这样在不断的认同、求新、再认同、再求新的过程中,形成了服饰的流行行为。
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需求“被激发”的规律
日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研:顾客进行消费时,%。可以说,服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素,从人体的生理规律上来看,顾客大脑对初次接触的服装辩识,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。据智讯服装软件观察,通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是:远看色,近看款,最后才来摸面料。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度,在服装店铺,你经常可以发现,顾客刚走到店铺的门口时,眼睛在做全场“雷达