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电气销售培训
电气销售培训讲师:谭小琥
销售知识培训
盛隆电气有限公司
销售过程中常见的一些问题
1:怎么进门?
a. 在工人处了解一些情况,问项目经理办公室在哪里,经理贵姓,接着就可以找人。先介绍一下自己
,不容易进去的单位或公司,需想办法进去,比如跟出入的工作人员套套近乎,让其带进去,或是装作正给某个领导打电话,顺带跟门卫说一声,混进去等等方法。
2:第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话?
答:初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况,询问一下工程进度。
3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时,客户说,你们公司啊,我知道,产品不错,但是我们暂时还不需要,这样吧,要不你把资料和名片留下来,等我们有需要时和你联系?这时我们如何回答?
答:这样的客户,可能是处于****惯,一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他(她)只占用他(她)五分钟时间或三分钟时间,抓住机会介绍自己和产品。
注:以上都是与客户初次见面的情况,一般初次见面不需要在客户处待太长时间,能给客户留下不错的印象,让他记得你就可以。
4:初次见过客户后,过多长时间适合做第二次拜访?
答:一周左右的时间。
5:你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。
答:邀请其一起用餐,谈一些共同感兴趣的话题,留下联系方式,比便以后联系合作。
6:在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候,突然进来另一个主管
答:换个话题。
7:当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时,却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。
答:出于礼貌,让他们先把话说完,再找对方,并询问对方相关事项,以及竞争厂家,价格、是否与其签订合同等。
8:当你在报价过程中遇到了一些问题,打电话过去询问时,对方却告诉你合同已经定下来了,接下来你怎么说?
答:俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作,就争取下次合作。
9:合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置,以个人的名义赚取差价
答:可以,但是要求其出具一定的字据;若对方不愿意出具任何字据,就不能答应其要求。
10:设备产品安装完毕验收时,客方工程师却说:“产品不合格!”以此为由迟迟不付款
答:一般不会出现此种情况,若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。
11:怎样跟客户建立的感情?
a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。
b:优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题.
c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。