在鲜活的市场中把握趋势提升才干.doc

在鲜活的市场中把握趋势提升才干.doc在鲜活的市场中把握趋势提升才干
深远顾问机构董事长杜建君
常到市场看看,常到终端站站,常与导购谈谈,常和商家算算
古有智者云:不谋大势者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一隅。近有企业家说:没有人能打败趋势,未来就是投资趋势。互联网和消费者主权时代的扑面而来,方今一日的信息流量可比过去一年还多,真应验了《西游记》中那句天上一天,地上一年的神话,纷乱的信息冲击和不确定性的市场变化对一线市场营销人员的要求和挑战不言而喻。
跑市场,知趋势
俗话说:勤能补拙。在多年的营销实践和咨询工作中,笔者已养成一种职业的****惯,就是要常到市场看看,常到终端站站,常与导购谈谈,常和商家算算等四常跑市场方法,并要求深远的咨询师团队也要有着这份责任心和认真的科学态度,在服务客户时,也经常会遇到年轻的市场人员问绝招,我就把这四常法拿出来交流,积极引导他们不能懈怠地勤跑市场。
有人说,一线市场人员只是总部意志、政策的执行者,只需要搞定当下、当地市场即可;有人说,一线市场人员是许多具体琐事的操,不需要脑子太灵光。然而,对于一线市场人员来说,他们是最应该具有敏感嗅觉和行动力的人群,因为,风起于青萍之末,敏感者可先知先觉。
所谓趋势,就是某一事物未来的必然走向,而跑市场,无疑也就是市场营销人员把握市场走向、行情变化趋势演变的重要法则。只有勤跑市场,才能接地气;对一线情况知根知底、心中有数,与同事沟通、向上级汇报就心里不慌;只有会跑市场,凡事有准备、讲科学、懂方法,才会准确掌握当地市场业态、消费特点、竞争格局、经济及房地产走势、渠道布局和商家经营状况等等,才能制定和推行适宜的推广和助销方案。
跑市场,更是卓越企业家和营销专家事业成功养成的好****惯。笔者佩服某千亿级企业的创始人,虽年届七旬,功成名就,但一有时间即跑市场,尤其是在重大的变革行动确定之前。可以说,他创建企业近50年正是在跑市场中跑出了事业和成功,至今还乐此不疲;娃哈哈公司说没有请过调研公司,因为统帅宗庆后就是最大的调研员。笔者所服务的某百亿级厨房电器企业总经理也是常跑市场,每年五一、十一例行雷打不动,与优秀导购员战斗在一起,与经销商谈盈利、话冷暖。
十九年前,笔者亲历了一次跑市场所带来的收获。当时还在某彩电企业负责河南区域市场的开拓重任,彩电市场品牌众多与当下的厨卫市场、汽车市场情势很相似,竞争已经白热化,身处市场总有一种山雨欲来风满楼的预感,在1996年例行春节前走访经销商时,笔者从许昌某经销商处吃饭闲谈时听到,某大牌彩电厂下通知,要求区域办事处人员春节不放假回家,时下正对商家彩电进行库存盘点,针对这一消息,当晚向总部领导进行了汇报,果然,节后的3月,该品牌开展了全国范围的全线产品大幅度降价,降幅达30-38%,彩电价格战打响,两年下来,全国60多家品牌死伤多半,而笔者所在的彩电品牌虽然也是背水一战,但由于应对及时,策略恰当,当年下来从行业第七上升到行业第三,至今,当时的场景还历历在目,记忆犹新。
强三子,练硬功
市场人员跑市场除了掌握情况,更要解决存在的问题,因此必须练就相应的硬功,才能实现这样的目标。笔者将之概括为强三子:
:这意味着要有强有力的执行力,做好总部政策、战略意志的执行者,要做好本职工作,将水引到田里,把事落到地上; 意味着要有工作定力,在职业生涯中要有