营运手册2.doc

目录
第一章特许经营战略描述………………………2-3
第二章省级营销中心的基本工作……………………4-4
第三章进行导入工作…………………………………5-14
第四章省级营销中心注意事项………………………15-31
第五章省级营销中心常用表格………………………32-36
省级营运指导书
第一章特许经营战略描述
战略指导思想:
企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。
特许经营并不是单一的输出产品概念,而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式),才能确保立足市场。省级营销中心(一级)非批发商,是总部企业文化二次输出的角色,是产品、品牌在该区域运作的统筹者。
有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补。
目标规划:通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端,并且在经营运作中不断输出沙田品牌文化,来提高沙田品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店,来达到沙田品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。
战略方法的步骤与方式:
通过对市场的细化,按照各类行政区域的划分,首先确定省级品牌省级营销中心(一级),并扶持协助省级营销中心全盘统筹所辖的市场,然后有计划高效的发展市县级(二级)专卖网络,同时要让所发展的下线网络有一个未来的发展空间。
根据沙田的产品定位及品牌定位,首先应在省会和地级市建立沙田的终端专卖店和专柜。
经营方式是指对所发展的下线进行统购分销,并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。
省级营销中心的基本工作
建议以公司的形式来操作
讯速建立总品牌省级营销中心的营运机构(该机构建立要放到省会运作)
总代理必须设定1名区域经理、1名市场督导、1名计划分析人员、1名财务人员、2名仓管人员。用以保证所在省区市场营销方案的推动与管理工作。
总代理必须配备1台以上电脑、传真机1台、挂烫1个,否则公司有权给各总代理强制配备,费用由各代理商承担。
终端必须配备传真机1台、挂烫1个、导购至少2名,用以提升服务与导购效能,便捷传播终端销售信息。
第三章进行导入工作
一、省级营销中心要对该区域进行通盘分析:
1、本区域有多少个地市、县市(县)及分布情况。
2、按经济发展水平列出成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场。
3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。
4、划分出适合我们进入的市场,并按计划逐步推广。
5、也可以按省级营销中心的现有客户情况拓展市场。
二、制定建立市场网络的计划:
1、结合省级营销中心的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。
2、首先,首先规划出不同类型的市场,制定出市场战略。如:在当地选择若干重点城市,以特别的加盟方式,发展若干家上规模的专卖店,作为辐射该省份整个市场的支撑点,再利用这若干家成功的专卖店为样板,顺势向周边地区发展连锁加盟店。(思路方式:把这若干家店当成仓库也可以)。
3、招商政策以面谈、实地考察为准。(提供4种招商参考政策,详细见下面“招商策略应用”):
4、招商必备资料:
①加盟手册
②形象画册
③商品图册
④加盟合约
5、不同合作类型客户
①买断经销类
②逆向折扣类
③阶段性押款销售类
④零库存销售类
6、终端销售网点架设方式(参考)
①对专卖市场终羰采取统购分销的形式,采用灵活的招商策略,建立市场终端。
②对已经销售过品牌产品、且对沙田品牌产品有信心、有实力的经销商,,可向他重点介绍加盟专卖的优势,邀请其参观展厅或专卖店,并加于循循善诱,促使其产生加盟的想法,再进一步跟踪及做思想工作,促使其建立起专卖店,商场专柜。
③对于还没有经营过沙田且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场,要采取从专柜入手,再进行专卖店拓展这一思路展开工作。
7、利用各种招商渠道,发动各经销商参加专卖招商会,从中选择有实力,符合品牌运行条件的经销商,组建品牌运行销售通路。
招商信息发布方式:
①通过形象店正常营运,在形象店中发布招商信息;
②通过当前有影响力的媒体(报纸、电视);
③要派专人到各地的商业圈等地发布;
④通过各大零售商场业务、主管、经理发布;
⑤通过自身人际关系发布;
⑥通过参加当地的各类服装展示会发布;
⑦通过公司的订货会发布;
8、招商策略应用:(附:4个个方案加盟合约)
1)合作类型—买断经销
某品牌专卖店业主,有买断经验及抗风险意识,目前的销售稳定,计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。
谈判技巧
①高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点,如供货折扣等。
②介绍我们的营销优势及产品优势着手。
③邀请他参观展厅或旗舰店,并加予循循善诱,为客户树立起良好