营销案例1-索尼公司-课件（ppt·精·选）.ppt

营销案例解析
6/15/2018
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奇文共欣赏,疑义相与析
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索尼公司的“牵牛”策略
案例1
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上个世纪70年代,日本索尼公司为了把彩电打入美国市场而绞尽脑汁。在当时的美国人眼里看来,索尼彩电是受人歧视的杂牌货。为此,索尼公司的国外部事业部长卯木肇先生费尽心机却一筹莫展。 一天,他偶然路过一处牧场,当时夕阳西下,飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏,一大群牛紧随其后,十分温驯地鱼贯而入。眼前的这种景象使卯木肇先生灵感大发,他暗自思忖,何不找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢?
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真是一个好主意!卯木肇先生选下了当地最大的电器销售商作为主攻对象。第二天上班时,他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见经理,但吃了闭门羹。在连续碰了三次壁后,经理终于同意接见,但甩下一句硬梆梆的话:“我们不卖索尼的产品,你们的产品就像瘪了气的足球,踢来踢去没人要,只能降价拍卖”。
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卯木肇先生决定采取“忍”的方法,他打算继续说服这位经理;并在当地报刊上重新刊登广告,再塑产品形象。
然后,第五次去面见马希利尔公司经理。谁知马希利尔公司经理又提出“索尼的售后服务太差。”卯木肇先生没有争辩,而是马上设立特约服务部,负责维修等售后服务,并在报上公布特约服务部的地址与电话号码,并保证随叫随到。
然而,在第六次拜访时时,马希利尔公司经理仍在挑剔:“索尼公司在当地形象不佳,知名度不够,不受消费者欢迎。”因而拒绝销售。尽管如此,卯木肇先生仍然没有气馁,他看到了希望之光。因为这位经理挑剔的理由越来越少,这是成交的先兆,值得继续努力。
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卯木肇先生立即召集30多位工作人员,规定每人每天拨5次电话,向马希利尔公司订购索尼彩电。这连续不断的求购电话,把马希利尔公司的职员搞得晕头转向,在忙乱中误将索尼彩电列入“待交货名单”,使得经理十分恼火。
在这种情况下,卯木肇先生十分镇静地第七次去面见经理,大谈索尼彩电的优点,并诚恳地说:“我三番五次求见您,一方面是为本公司的利益,同时也考虑了贵公司的利益。索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树。”精诚所至,金石为开。经理被说动了心,勉强同意代销两台试试。
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卯木肇先生大喜过望,立即送上两台彩电,并选派了两名年轻能干的推销员与店员一起推销,休息时轮流请店员喝咖啡。卯木肇先生给这两名推销员立下了“军令状”,如果一周之内卖不掉这两台彩电,那么就不要回到索尼公司。
出乎意料的是,当日下午四点,两台彩电已经售出,马希利尔公司又订购了两台。至此,日本索尼彩电挤进了芝加哥市的“带头牛”商店,一个月之内竟然卖出了700余台。
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有“带头牛”开路,芝加哥地区的100多家商店也纷纷要求经销索尼彩电,不到三年,索尼彩电在芝加哥的市场占有率就达到30%以上。与此同时,美国其它城市的销路也随之打开。
结合你从事管理工作的经验,谈谈卯木肇先生的敬业精神和他的销售战略
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案例2:不同的文化,不同的商业惯例
----要出售产品必须先出售文化。
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