《督导组训专刊》2007-1.doc

组织发展
32种增员障碍大突破(实战精彩,内容丰富,精炼提示,不容错过!)
产品组合
西部富贵大单花落巴蜀,年交保费56万,《富贵人生理财保障计划书》全景展示!
经营管理
业绩追踪的十大方法
如何帮助新人迈出第一步
“八心“管理法——助你创造高绩效的团队文化
交流天地
准客户开发实战
促成十五戒律——逆向思考让你重新审思
编者:
继续深化持续有效组织发展是新华2007年个人业务的经营主题,、强化增员信心、提高增员技能,是我们组训人员的基本技能之一。
本期遴选了增员方面的文章:《32种增员障碍大突破》,实战精彩,内容丰富,从增员的理念、方法、选才、困惑解答等各方面给出了相应的阐述。现提供给我们一线组训人员,供大家参考学****并能够有效运用,为建立又大又好的营销团队做出我们应有的贡献。
32种增员障碍大突破
1 你够格增员吗?——有能力的主管吸引有能力的伙伴
想增员业务好手一起打拼保险事业吗?用以下5个条件来检视自己:
(1)战功:跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望,更是一种骄傲。
(2)战力:战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容,显示出来的仪态要让人感道,这是去训练有素、有纪律、有韧性的部队,也是让新人充满热力和希望的团队。
(3)战德:除擅长作战外,魅力也很重要,它包括内涵、道德标准、行为举止。
(4)战气:主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足,再大的问题都不是困难,再大的挑战都有办法克服。
(5)战术:主管要懂得带人;懂得如何调整生息、整补教育,如何摆出最佳阵容,推出有效的商品策略、话术;懂得如何定目标、掌握市场通路,推动每天的进度。
“狮带羊,羊亦狮。羊带狮,狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴,增员前,还是先问自己够不够格。
重点提示:增员者须具备的条件是——业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。
2 他们为什么不做保险——破除疑惑恐惧增员并非难事
任凭你好话讲尽,威胁利诱,欲增员的对象就是不为所动,这是什么缘故呢?
(1) 疑惑:未入门者总是疑惑:从事保险工作真的可年收入百万元(台币)以上?真的是一份利人利己的事业?可以不用应酬就做得到保险?大家真的一团和气、互相帮忙?
准增员对象有这些疑惑是合理的,将心比心,如果你对保险这个行业很陌生,听过一些风风雨雨,又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员,你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩!
拿出证据来!理赔资料可证明保险是真的,薪资证明是收入的凭证,客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。
(2) 担心:人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道,谁知道他是不是包藏祸心?卖保单时冠冕堂皇,理赔时会不会百般刁难?业绩不好时,会不会要业务人员自掏腰包买保险?更令人担心的是,好好的工作不做,做保险搞不好会弄得身败名裂,受人唾弃。
要解除这些担心,只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃,吃了便知道;车子好不好用,自己进入车内瞧瞧,了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致,然后再试开一下,在风驰电掣下,就能明了汽车商的所言是否属实。
被增员者亲自来到公司,公司气氛的好坏、同仁的相处如何?活动的品质好不好?同仁的素质高不高?进入这单位是否正确可行?公司的经营是否正派?主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼,是真的就不怕让人怀疑与担心。
(3) 害怕:个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁。
害怕是免不了的,但是一回生两回熟,小孩子学走路一定会跌倒,练****脚踏车常会摔得鼻青脸肿,学游泳也会呛到,突破害怕的临界点后,就再也没有什么好害怕的。
不想害怕就多尝试、多体验,经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验,就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕,就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气,给他看一些能强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大,主管可以陪着前去向家人说明,让他们的家人安心。
如何降低他们的疑惑,让他们不再担心,也不再害怕惊惶?想想看,如果我是一个对保险陌生的新鲜人,我要的是什么?亲爱的寿险业务老兵,你能替他们解决疑惑,让他们安心吗?
重点提示:不做保险的主要心理因素是:怀疑、害怕、担心,因此只要能破除被增员工作便成功在望。
3 找出你的千里马——谁容易被增员?
能够从事保险销售工作的人,一定有些特殊的人格特质,他才能将销售工作演绎成功。杰出者的物质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功物质的人中,寻求自己的千里马,这类人做保险成功的可能性会大为提高