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八大招揭密房地产弱点营销
贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。
在商业世界里,埋单者都是猎物,营销就是狩猎计划,你的弱点在变化,寻找你弱点的方式也在变化。聪明的地产营销人,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断,已经营销出数不胜数的成功案例。今天小编用八大招八一八房地产行业的弱点营销。
【大招一】饥饿营销
越是得不到的越想得到,越是难得到的花的心思越多
饥饿营销就是针对这种心理,投其所好。
在房地产市场中,采用“饥饿营销”则更多是开发商主动出击,以刺激楼盘销售的需要。一些开发商将房源分批开盘,每次只推出一点点,造成了房源紧缺的饥饿感。
在楼市低迷的情况下,“饥饿营销”的手法更是屡见不鲜,在2011年末至2012年年初的时间段,当时正值楼市低迷期,不少楼盘在为如何更好地卖楼而烦恼,“降价”一词也成为当时受众、舆论颇为敏感的词汇。但实际上,开发商推售几套超低价单位,通过这种“僧多粥少”、洛阳纸贵的营销策略,可以造成大量买家涌入项目抢购的局面,另一方面也加剧了买家下定的决心。
【大招二】“免费”营销
贪便宜,谁不贪便宜那?
虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下,看到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌。
在房地产行业中,“免费”是楼盘营销中很好的冲业绩、赚眼球、吸人气的好方法。
包括折扣优惠、特价单位、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送管理费等等。还有在2014年很“流行”的买房“零首付”的策略(有意向的购房者需先交一定的定金,首付款由开发商垫支,而购房者需在规定时间内将垫支的首付款还清)。
因此“免费”是楼盘销售方针对个别房源给予的优惠政策。这种开发商“免费”的营销策略一方面作为营销手段赚足了眼球,另外一方面,开发商可以通过类似“垫首付”“打折”“赠送”等的方式,吸引更多的购房者到此购房,以此达到楼盘快速成交去化的目的。
【大招三】特权营销
人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人,在社会阶层中位列更高的等级
银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室;QQ的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。正是这些“小特权”,成功满足了已有VIP的优越感,也成为企业促销的利器。
在房地产行业中开发商则顺势扮演着布道者,典型的是给客户发放会员卡、贵宾卡的方式,一边以增值服务为诱饵,一边向客户灌输“VIP并不是天生的,人人都可以成为VIP”。
一些实力雄厚,后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或者贵宾的形式,发展潜在的消费群,这一类促销方式的效果是明显且可以保证客户忠诚度的。
一般楼盘的会员卡有两种:一种是开发商的会员卡、贵宾卡,客户凭VIP身份,可以在购买房子时享受到一定的优先权或者折扣优惠,并可以吸引潜在的消费者购买和业主的二次置业,典型的有万科的万客会、招商的招商会。
第二种是知名的开发商往往和较有知名度的商城或者饮食娱乐场所结成战略联盟,形成“双赢”,消费者在成为业主后可以在指定的消费场所消费可获得一定的折扣优惠。
【大招四】虚荣营销
对“表面光彩、虚幻荣耀”的追逐是人类普遍具有的性格弱点, 谁都无法逃脱