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卖点、买点和营销节点管理
卖点管理
关于卖点,房产同行都知道的。每个项目,尤其是在开盘前期都会花费较多的精力去关注、去挖掘、然后放大自身的卖点,至于这个过程细节这里不去详细讲解。对于一个项目来说,卖点是固定不变的,它是当项目价格高于区域同类产品价格的支撑点,是销售员用于客户成交逼定时屡试不爽的“吸心本人”。
所以将卖点释放给客户是非常重要的销售环节,然而能做好这一点的项目却很鲜见。我们去市调时往往接触到的是项目的销售人员,常常我们会遇到的销售人员接待流程就是:简单的项目介绍(项目占地、建面、小区园林规划、现在在售的楼栋、户型等),询问客户需求几房,带看对应的户型结构模型,带看样板房,价格计算,开始逼定(现在剩的不多了,你想要买的话要尽快之类的话术)。如果客户要求不看板房直接算价格,销售人员都不会拒绝。整个接待过程很少提及项目的卖点,更别谈拿卖点来给客户逼定。
销售人员做不好这一点绝对是销售经理的责任。可是,每个销售经理都会在销售员进场时项目的产品规划、卖点、销售百问等等做很多的培训啊,为什么这样呢?销售经理缺乏对现场接待的监管或掌控,对销售人员的要求不够严格。我会每天尽可能的安排2H左右的时间在销售接待区听销售员如何进行客户接待,发现问题后记下来在晚会上一一批评、点评,对屡次违我规定者坚决停岗。我回将项目的卖点做成1-2P简单说辞,销售员熟记后灵活应用,但说辞的关键组成部分不允许销售自有发挥,要求销售员在接待过程中适时的释放卖点,重复再重复卖点,规定销售员在没给客户讲完卖点不准计算价格,没有带客户看过板房不准计算价格。因为价格是由卖点去支撑的,没有卖点的支撑,客户看到的房子只是钢筋水泥,谈何逼定,哪怕真是最后一房了客户都会犹豫价格高,尤其是在市场非疯狂时期。
销售人员的惰性是普遍存在的,也不能期望他们都有销售经理的营销觉悟,只有对销售人员严格要求,同时只有现场才是发现销售问题的唯一地方,自己发现的问题才是最真实最优价值的。所以,建议销售经理们每天花2-3个小时做旁听者,以发现问题为目的去旁听。
买点管理
买点,从字面上不难联系到客户购买我们项目原因,深度的意义是客户真实购买需求。
销售员掌握客户真实的购房需求是很关键的,就等于掌握了成交的主导权。当然光是简单询问客户想要购买几房就够的,必须是很全面的掌握客户的购房置业意图、常居人口数、家庭结构、职业工作、家庭收入、首付能力、月供能力、对小区规划的满意度、对户型结构的满意度、去看过的其他项目、重点对比的项目等等。有销售人员向我反映说问这么对问题客户回反感忌讳,我说这是很正常的,谁都不希望被陌生人像审犯人一样问话,但是当大家不陌生就不一样了,所以需要先建立一种良好的信任感,还需要运用发问的技巧(网上大把的这类资料)。
既然是买点管理,就不可能是又任由销售人员发挥。我去市调的时候鲜见有项目的销售人员能问到我上面提到的问题6个以上的,销售人员不知道客户的职业是什么,不知道购买能力如何,以为来看房的客户既
然没说卖不起就是卖得起,既然没说户型什么地方不满意就是都满意了,既然没说其他项目那何必要主动树敌呢。但是,我想说的是销售员没搞清楚这些问题,如何在后面对客户成交逼定、持续跟踪呢?难道要每次电话都问客户您考虑好没有,房不多了哦,快来定吧!
当我们搞明白这些问题后就可以有针对性的给客户用招了