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在企业江湖中,不乏史玉柱、孙宏斌等折戟沉沙之后东山再起的真英雄,但是在保险这一资源壁垒高高在上的行业,只有永远的经理人,却少有白手起家从头来过的大豪杰。而泛华保险,正以“个人创业+后援平台”双核裂变的商业模式来为保险从业者的创业,提供梦想照进现实的实践方向和奋斗舞台。
泛华保险的双核裂变
■文/本刊记者张山斯
一次行业的革命不一定是来自最具有话语权的领导型企业,反而往往发自最初默默潜行的小角色。在保险中介行业,泛华保险服务集团(CISG NASDAQ,下称“泛华保险”)成长得实在让人猝不及防,在悄悄地奔行之后,泛华正在引导新一轮的革新浪潮。
商业模式革新力
在泛华保险短暂的发展历程中,大部分时间都轻轻地藏身于保险行业最边缘的角落。吸引投资不靠炒作,扩展疆土无需高歌,与其说这源自低调者的潜行,不如说这是清醒者的冷静。如果泛华保险2007年10月31日不突然在纳斯达克上市,甚至连保险行业从业者都鲜有人知道这家企业。
一些保险行业中学企两栖的著名专家,在面对突然上市的泛华保险时,也不由充满疑惑:“泛华是什么样的企业?为什么要上市融资??”
在一般人看来,保险中介不需要太多钱,也不应该有太大的资本去关注保险中介。甚至在泛华保险上市当天,还有专家学者声称:“保险中介纷纷要在海外上市更多只是炒作概念,对中国的保险行业并不一定有意义。”
保险中介,这个在行业夹缝中生存的群体长期以来是如此渺小,小到几乎不引起人的注意,即使偶被关注也要面对带有质疑色彩的目光。处在这个群体中的企业们,在他人目光的不屑之下,多少都学会了一些随波逐流、随遇而安,而能够清晰提出自己的价值主张、发展战略、市场定位以及商业模式的企业,则显得如此的难能可贵。
泛华保险在上市融资这个问题上,显然思考了更多,也早已形成了自己清晰的核心战略。在登陆纳斯达克之前,泛华“后援平台+个人创业”的商业模式就已明确,即通过资本的方式搭建后援营运平台,以合资创业的方式发展分销网络。
在泛华保险的商业模式中,泛华保险不是服务终端的消费者,而是服务于代理人和经纪人等保险中介的从业人员。泛华与各保险公司总部统一签订保险产品并可以保证高比例的佣金,然后建立起强大的平台,来承载保险中介企业和代理人、经纪人需要的产品、培训、IT、财务、服务等支持。通过这个平台,泛华保险切入到保险产业链中,连接保险公司与保险中介,扮演大分销商的角色。而面对保险业界被吸引而来的创业团队,泛华保险还扮演保险业界的风险投资商角色,采用合伙制对保险销售团队进行风险投资、鼓励创业。
涂超凡曾是中国人寿保险公司福建莆田地区的寿险部总经理,36岁时已经管理上千人的代理人团队,每年收入34万元,事实上很难有诱惑可以驱使他离开自己为之奋斗了十几年的事业平台。然而,当胡义南在2006年8月将泛华的商业模式摊开在他面前的时候,他两天后决定、两周内行动,辞职成为泛华保险旗下的第一个签约创业者。泛华保险提供资金和平台,帮助涂超凡投资创建自己的保险代理公司,不仅获得销售业绩收入,还参与企业发展的价值分配。如今,涂超凡的创业团队已经发展到120多名代理人,人均销售额和收入分别是普通保险公司代理人的2倍和3倍,一年半就完成了与泛华保险约定三年期的销售额。
事实上,再用“保险中介”来为泛华保险归类,已经不太准确了。