珠江御景业主积分活动建议0805.doc

珠江御景“老带新”成交激励策略建议
背景分析
自史上最严厉房地产政策执行以来,昆山整体住宅成交量急转直下,本案所受影响同样巨大;
本案地处昆山城东区域,主要的客户需求大部为投资性购房,受市场影响更为直接。本案现场来人来电急剧下降,成交量下滑!
近期应对措施
1)参加在昆山国际会展中心(本案正面对)。
得益于天时地利优势,展会期间现场来人较多,但之后仍未见起色。
2)2010年5月30日举办《珠江御景杯迎六一少儿才艺大赛》。
现场来人来电有所增加,项目口碑得到较大传播,但成交量并未复苏;
3)从2010年6月底,在昆山重要企业与社区举行的《第二届珠江御景电影节》
活动期间现场参与人员众多,对本案具有很好的口碑,但多数认为出手时机未到,且对本案的总价具有较大抗性。
4)2010年7月集中展开的《发现价值发现之旅活动》。
活动内容:
活动期间购房客户,购买3房,享9万元精装全套家具家电;
活动期间购房客户,购买2房,享6万元精装全套家具家电;
活动期间异地自驾看房客户,可免费获赠价值100元油卡;
活动期间看房客户,可免费获赠精美礼品一份;
活动期间购房客户,可免费加入“珠江会”,尊享珠江业主特有权利;
目前本活动正在进行中,但优惠幅度比竞争楼盘较小,后期效果有待市场检验。
前期营销策略总结:
在对外推广上,本案始终坚持“珠江品牌+精装产品+欧式品味生活”为主要立足点,树立项目“品质、高端社区”形象,客户对项目高度普遍认可;
受到大环境的压力,客户置业信心不再,导致本案成交量严重受挫。
今年市场不会发生明显改善的前提下,须有针对性的强烈措施,促进成交,实现资金回笼。
三、下阶段重点促销措施——老带新、新带新激励活动
1. 活动具备构成必要条件
1)目前,本案已积累超过400组老业主,具备足够的客户资源;
2)从客户成交媒体分析中,我们看出,老带新成交比例达42%,是本案成交的最大动力。
2. 成功案例
新聚仁自03年进入昆山,8年深耕,通过老带新、新带新策略在操作过的高端项目中取得优秀的销售成果和良好口碑。
案例1——昆山豪宅项目代表,巴比伦花园
通过老带新方案,短时间内为项目实现销售回款4000万元,其中一组客户成功推荐成交多达15套,奖励高尔夫6轿车一辆;一组客户推荐成交10套,赢取奖励6万元。投入少,回报多,实现利益和口碑的双丰收。
案例2——昆山城西高端项目,时代中央社区、时代文化家园
通过老带新策略,。上月中央社区项目,举办老客户回馈活动,现场来人多达1300人。
因此,在大市场不被看好的情况下,通过老客户介绍成交,并给予一定的物质激励,对于本案成交将有较大的促进作用,形成口碑快速扩散。
四、老带新、新带新活动具体体现——《业主积分手册》
内容说明如下:
共享欧洲人文生活《业主积分手册》
昆山东城核心·精装人文大宅
共享欧洲人文生活
为真情回馈各界名流对“珠江御景”的热情支持与厚爱,现特别推出“共享欧洲人文生活”大型积分活动。
活动期间,数码相机、高清摄像机、55寸液晶电视机、苹果电脑、劳力士腕表
新赛欧轿车、Polo两厢时尚轿车、雪佛兰科鲁兹家用轿车、蒙迪欧-致胜高级轿车、迈腾高级家用轿车等多重大礼等您前来轻松领取