eas-crm整体解决方案(销售管理)【最新精选】.doc

金蝶EAS-CRM销售管理解决方案 2
概述 2
目标客户 2
设计思想 2
解决问题 4
产品解决方案 5
1. 整体结构 5
2. 特点 6
产品主要功能 10
1. 销售线索管理 10
2. 商业机会管理 12
3. 报价/合同/订单 17
4. 应收/实收 22
5. 销售指标/销售分析 24
金蝶EAS-CRM销售管理解决方案
概述
对于大多数企业来说,目前的销售管理通常只是做到了事后销售结果的统计管理,即销售客户、销售数量及销售金额的管理,很难做到销售过程的控制与管理。大凡属于过程型销售的企业,其销售流程和销售方式以及销售进程控制管理方法将直接影响到企业的销售利润的获取。这一类企业不但要求注重售后的销售数据技术统计分析,更需要在售前对客户及其商业机会做出科学的评估和销售预测,还要对售中的各种状态做出正确的分析,采取正确的方法推动销售工作朝着成功的方向前进。销售的过程管理是营运型CRM对企业全面销售管理的一大贡献。
任何一个企业其资源总是有限的,必须将这有限的资源集中到哪些与企业在战略和业务能够获得双赢的客户身上,良好地实践"以客户为中心"的营销与服务,赢得客户的满意和忠诚,才可以在知识经济的白热化竞争中,有效地提高企业的销售业绩,完成企业的经营目标。
在售前管理中,通常企业必须将企业的销售业绩目标有效地落实到具体的销售部门和销售人员身上,将一个全年的大目标,变成每一个销售部门和销售员在单位时间内能够看得见、摸得着的具体指标,让他们清楚地知道要销售什么?要销售多少?销售有哪些限制范围?目标明确后,需要一个系统能够帮助他们快速地确定目标客户群体,能够管理对这一目标客户群体进行的线索接触和搜集工作,最终从线索中寻找到具有商业机会的潜在客户。另外,销售预测体系的建立是销售前期的另一项主要工作,因为实际预测应用很大程度上要求系统能自动完成,故要求基础数据准确可靠、预测模型和算法科学、实用和准确。
售中控制与管理是过程型销售的企业最为看重的一环。具体商机的销售中,销售中客户情况总是在不断变化的,客户需求在变化、客户负责的人员在变化、客户的投资预算在变化、竞争对手与客户的关系程度在变化、客户的项目时间表在变化,如果在销售过程中不考虑这些变化因素,如果不分析客户的这些变化,就有可能因为踏不上步点而失去商机。CRM系统能够对客户的商机进行全面的管理,并且提供一整套方法控制、跟踪、管理销售过程中的变化因子,帮助企业对这些变化及时有效的应对,将出现变化的影响减到最小,真正把握好客户的商业机会。
实现交易后,还要帮助销售部门和销售人员对具体交易执行的跟踪,包括交易的发货、服务的执行、应收的催款、实收的核销、客户反馈等等,这里还包含了销售与其它业务部门工作的广泛集成。
目标客户
金蝶CRM管理解决方案为成长性企业在不同发展阶段在客户关系管理上提供了贴身的解决方案。具体销售管理能够全面满足需要销售过程管理的企业客户,适应销售进程较长的销售项目进程型的销售企业,也适应销售进程较短的客户关系维系型类销售企业。
设计思想
“以客户为中心”,销售进程循环推进。
    销售管理的核心是树立客户导向的营销理念,要以客户为中心,在不同的销售阶段,依据客户的需求,提供不同的服务,以赢得客户的心,并维持客户的终身价值。在销售过程中,针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理;可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪;能够有效销售规范、实现团队协同工作。
销售过程是以商机为主线,围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的。在CRM商机全程管理中,贯穿了销售过程决定销售结果的科学思想。各个企业可以根据自己的销售特点,制定有效的销售方法进行销售过程控制。对应与不同的销售进程,销售方法提供了相应的阶段任务,督促销售人员按照企业规范的销售方法进行商机推进。
销售进程的全面管理不仅是对商业机会的跟踪,还包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等,是一个不断循环的完整的客户生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理,其更重要的目标在于:准确了解客户的具体状态与阶段,配置适合的手段、方法、人员,有效地满足客户的需求,从而推动销售进程有效的前进、提高整体销售能力和销售业绩。
“销售漏斗”-科学的业绩控制与预测。
“销售漏斗”是企业实际业绩目标实现与预测的有效辅助工具。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清