h公司桌面管理解决方案营销战略及其策略研究.doc

H 公司桌面管理解决方案的营销战略以及策略研究
摘要
本文首先对推广桌面管理解决方案的源动力进行了分析,包括客户
面临的挑战和市场趋势两部分。在客户挑战中有运营成本、IT 环境的复
杂性、安全性和兼容性要求 3 个方面;而市场趋势主要阐述了 IT 服务
外包已为越来越多的企业所接受和采用。通过对为什么要推广桌面管理
解决方案的分析引出桌面管理解决方案。
本文第二部分详细介绍了什么是桌面管理解决方案,包括桌面管理
解决方案的本质,桌面管理解决方案的构成模块和特性以及桌面管理解
决方案为客户带来的好处。客户受益这一部分又分为风险最小化,投资
回报最大化,改善性能和增加灵活性 4 个方面。
第三部,第四部分和第五部分是本文的重点部分,分别进行了市场
分析,营销战略分析和销售策略分析。
在第三部分的市场分析中,主要对亚太区主要国家/地区以及主要
行业的桌面管理解决方案销售的市场情况进行了分析;对 H 公司进行了
介绍;进行了 H 公司桌面管理解决方案的竞争分析和 SWOT 分析从而
得出了 H 公司桌面管理解决方案的战略目标。
第四部分的营销战略分析主要包括目标市场分析,定价战略,促销
战略和渠道战略 4 个部分。在目标市场分析中运用了行业矩阵分析的方
法;在定价战略介绍中使用了具体实际的数据;促销战略主要包含研讨
会和广告 2 个方面;渠道战略主要包含电话销售,大客户销售和合作伙
伴销售 3 种方式。
在本文的最后一部分——第五部分的销售策略设想中包括销售机会
的定位、销售机会的评定、如何让销售机会变成现实和制定赢得销售机
会的策略 4 个步骤。销售机会的定位关键是建立理想的客户档案;运用
目标用户销售的方法进行销售机会的评定;通过 TCO 速描工具得到的
分析报告让销售机会变成现实;最后运用高层拜访赢得销售机会。
关键词:桌面管理解决方案,营销战略,销售策略,IT 环境
THE RESEARCH OF MARKETING STRATEGY AND TACTIC
FOR PANY’S SEAT MANAGEMENT SOLUTION
ABSTRACT
This thesis analyzed the power of driving the seat management solution
first including the customers’ challenges and market trend. Operation cost ,
IT plexity and the requirement of security patibility
are the main challenges of customers. More and more customers accept and
adopt IT outsourcing service and it es the market trend now.
The second part of this thesis introduced what is the seat management
solution in detail including the essence of the seat management solution, the
features and models of the seat management solution and the benefits it will
bring to the customers. Minimizing risks, maximizing return of investment,
improving performance and increasing agility are the main benefits.
The third, fourth and fifth parts are the most important parts in this thesis
which focused on market analyse, marketing strategy analyse and sales tactic
analyse.
In the market analyse of the third part, it analyzed the market situation of
the seat management solution of main countries/territories and industries of
Asia Pacific; introduced pany; got the strat