第五讲销售接洽.ppt

第五讲销售接洽
一、制定销售访问计划
二、访问准备
三、约见顾客
四、接近顾客
一、制定销售访问计划
(一)确定拜访顾客名单
(二)选择拜访路线
(三)安排拜访时间和地点
(四)确定销售策略和模式
(五)准备销售工具
(一)确定拜访顾客名单
根据工作时间与销售产品的难度,以及以往的销售经验来从准顾客名单上挑选具体拜访的顾客。
(二)选择拜访路线
保证无一遗漏,又要保证节约时间和路费。
(三)安排拜访时间和地点
根据顾客的意愿来确定拜访时间和地点。
(四)确定销售策略和模式
了解客户的购买行为和需求,来选定合适的销售模式,对于不同类型的顾客要制定不同类型的销售策略。
(五)准备销售工具
(1)本公司的资料
(2)客户的相关资料
(3)需要的各项工具:如笔记本、笔、手提电脑等。
二、访问准备
1、自我形象准备
2、心理准备
3、面谈内容准备
自我形象准备
(1)仪荣修饰的原则
发型:在评价一个人的外表时,发型历来是很重要的,发型最能表现出一个人的精神状态,专业的销售员的头发需要精心地梳洗和处理。一定要梳整齐,没有头皮屑。
耳朵:耳朵内必须清洗干净
眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上
鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔,这可以去买专门的刮鼻毛器,每天进行修理。
嘴巴:牙齿咬干净,口里不可留有蒜等异味。
胡子:刮干净或修整齐
手部:指甲要修剪整齐,保持整洁,女士指甲上不可有残缺的指甲油。
自我形象准备
(2)穿戴服饰的原则
上衣和裤子、领带、鞋、袜子要相配,并保持整洁
衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽,但对于销售员来讲不宜穿绿色的衣服,因为绿色是一种不稳定的颜色,销售员要给客户一种稳重值得信任的感觉。
衣服大小要合身,太宽太窄都不宜。
配合季节,夏天穿淡色,冬天穿深色
因地制宜,访问办公室客户,宜穿西装领带
面谈内容准备
例:保险销售员面谈摘要
(一)拜访目的
了解客户的真正需求
(二)拜访事由
送资料给客户,同时让客户接受我
(三)谈话内容
1、介绍我和我的公司
2、介绍我公司险种的特色,特别介绍比较适合客户的险种
3、了解更多客户信息,为客户“量身定做”个人保险理财计划
三、约见顾客
小故事:一位销售员敲开一家公司的门
销售员:您好!
前台:请问您找谁?
销售员:我是知音杂志广告的销售人员,找贵公司的孙先生谈宣传的事情。
前台:孙先生有事出去了
销售员:啊?那我白跑一趟了!
前台:你们有预约吗?
销售员(无奈地摇摇头):没有,我以为他每天都在
前台:怎么可能呢?你只能改天再来了
教训:这位销售员,没有预约,结果没有见到负责人,浪费了自己宝贵的时间和精力。