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保险拒绝处理技巧.ppt
文档介绍:
拒绝处理技巧
課程大綱
前言
拒绝是成交的开始
拒绝产生的原因
拒绝处理的基本原则
拒绝处理的方法
常见的几种拒绝
拒绝处理的要点
拒绝处理举例
一、拒绝是成交的开始
拒绝是人的本能反应
拒绝产生于推销的各环节
拒绝能体现行销的价值
没有拒绝成交是非正常的
二、拒绝产生的原因
对制度、公司、行业的不了解
客户自身的原因
对业务员的不认同
拒绝歌
拒绝千遍也不厌倦
拒绝的感觉象春天
不要怕失败
我明天还来
喔……
你的拒绝预告,一个明媚春天
我的热情服务,深深地让你感动
我们成为朋友
保费自然到手
人寿保险永远、永远伴你左右
三、拒绝处理的基本原则
先处理心情再处理问题
习惯运用“yes/but/because”的语言模式
避免批评和争论
成功公式
成功=多次拒绝+最后的促成
四、拒绝处理的方法
一分为二法
预防法
转移法
缓和反问法
实例分析法
直接法
五、常见的几种拒绝
不需要: 没有人依靠我生活 我一向有储蓄,不用买保险 公司已为我买了
没有钱: 我无法负担保费 我现在要买房 我的收入仅用于维持家庭生活
不用急: 等到加薪再考虑吧 我要和太太商量一下 我还年轻,将来再说吧
无信心: 通膨令保单利益贬值 我想再比较一下产品 如果你将来辞职怎么办 保险公司倒闭了我找谁
有误解: 我做它投资获利更多 保险不吉利 你们公司的保费贵 年纪大了现在买吃亏 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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