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保险客户缘故市场的开发和应用.ppt

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文档列表 文档介绍

缘故市场开发与应对
课程大纲
一、导言
何谓缘故市场
经营缘故市场意义
经营缘故市场的态度及方式
二、缘故市场的应对
三、如何开口谈保险
四、课程总结
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态
掌握开发缘故市场的方法和应对
学会如何在缘故客户面前谈保险
缘故客户与其他客户之区别
推销流程
寒暄、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点
激发兴趣
商品说明
拒绝处理
促成
缘故
一样
不用做
不用做
一样
程度浅
一样
简单
力度弱
其他
一样
要做
要做
一样
程度深
一样
复杂
力度强
经营缘故客户的态度及方式
你拜访过缘故客户没有?
在拜访过程中,你遇到的最大障碍是什么?
你遇到的最大障碍?
害怕客户拒绝
不做亲友的生意
不知道如何开口谈保险
(你还有其他答案吗?)
缘故客户的经营方式为:全面拜访
没保障的客户:保险理念强的先促成
保险理念差的细水长流
基本上每年会有3人投保
不推销,绝对是业务员的不对。
让每一个人都有印象
经营缘故市场的内容
调整心态:客户不投保也算练****一次
昭告天下三次,坦然面对拒绝
找出客户拒绝的原因
准备好处理拒绝的方法
(请学员补充其他内容)
找出客户拒绝的原因
客户不信任保险
客户发现你并不够认同保险
客户并不信任、认同你
(请学员补充其他内容)
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是:
他是在帮你,而不是拒绝你

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