商战无序,策划先行
《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市!
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房地产营销执行
天古置业系列培训
流程建设与细节管理
所谓房地产全程营销,是以市场营销为基础,以满足消费者需求为核心,以超越竞争对手,获取、保持竞争优势为目标,将营销理念贯穿于房地产开发全程的一种企业战略。
房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策划与管理、形象策划与包装推广、广告策划;销售策略与销售控制;开盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略;销售培训与指导;售楼人员职责;销售行为规范;营销团队建设;
什么是全程营销
是做置业顾问还是销售代表?
是卖房子(产品)还是卖生活方式/状态?
代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。
主要职责:销售产品,传承制造、经销与消费的纽带。对销售代表的考核要综合考虑许多方面的因素,但其中最重要的指标无疑是销售任务的完成情况。在许多企业看来,只要能做出好的销售业绩,就是一名好的销售代表,而往往疏于对其他方面的管理。
销售代表
是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化,顾问式服务的综合性人才。
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种,但其专业职能是一致的,就是通过对买卖双方的了解、沟通,达成房屋交易。在这个过程中,现代的置业顾问的职责是双重的,既要为卖方负责,也要为买房负责,置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性,即以购房者需求为主体,因为只有了解了购房者的真正需求,才能从实际需求出发引导交易的进行,这对卖方来说无疑也减少了盲目性,与卖方的利益并不冲突。
置业顾问
全程营销对置业顾问的要求基本要求: ——每个人都是客户经理
注重职能分工及总体把控。一个项目的建设成功,是由几个甚至几十个平行部门共同努力的结果,而一个成熟的操作性强的计划,在执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程,使各部门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施。因此工作计划将倾向于质量(策划)计划、进度计划总体的策略及进度把控;以便于评估、整理及实施与执行。
注重预见性和灵活性。尽力形成了“计划→实施→反馈→对比分析→修订计划→实施”的高效动态化格局,一旦发现工作进展中出现任何与计划不符的情况,便能在最短的时间内得到反馈和修订。
基本流程图
常规营销模式利弊分析
销售组织与管理的标准化流程
规范化:
充分发挥个人能动性下的流程化、制度化、表格化、数据化、计划性……
销售组织与管理的标准化流程
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