推销模式综合案例.ppt

2018/6/15
推销理论
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如何适当地把产品特色推销出去呢?先看看下列“错误”的示范:推销员:“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”顾客:“嗯。”推销员:“每当它收到信息的时候,红色指示灯马上亮灯显示。”。顾客:“嗯。”推销员:“当你进入办公室看到红色指示灯亮着,就马上知道有电话要回了。”顾客:“嗯。”
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推销理论
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推销员:“这可引起你的注意力,而不会忘了回答。”
顾客:“嗯。”
推销员:“如果是顾客打来的电话,你知道以后,马上回话,将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客:“嗯。”
推销员:“这样,你的信誉会越来越好,产品的销路会大开,利润会增加。”
顾客:“喔。”
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推销理论
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在这个例子中,顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员,显然,顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤:引出顾客的需要并确认,确认产品的特色,推销产品的特色,说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”,使顾客确认这些“好处”。
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推销理论
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回头分析上述例子,把例子中的推销程序倒过来,即符合上述的四个步骤,形成一个良好的“示范”:
推销员:“象大部分的企业家一样,你一定珍惜现在所拥有的商誉,对吗?”
顾客:“对”。(引出顾客的需要)。
推销员:“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务,它能使你迅速地回话给顾客,让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉,你说对吧?”
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推销理论
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顾客:“对。”(确认顾客的需要)。
推销员:“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话,你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处,是不是?”
顾客:“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
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推销理论
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在此例中,“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当,这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过,只要推销过程依照着上述四步骤进行,小的产品特色一样有着相当可观的效果。
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推销理论
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如何促使顾客采取购买行动
1采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。:汤尼·亚当斯买领带。
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“我想买条领带,配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。
“好的”,少年很有信心地表示:“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒,木盒里放满了各式领带。放眼望去,一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说:“在你选领带以前,我想给你一个建议,选领带时,选择第一眼看去就喜欢的领带,不要想的太多,以为继续找下去可以找到更好的,结果,徒增困扰,下不了决心。”
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亚当斯看中一条丝质领带,颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的,好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点,象金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说
“这条不错”,少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带,小心翼翼地叠好,说:“这条领带的价格是6英磅。”
亚当斯觉得太贵,一时竟犹豫起来,考虑“要不要买?”精致的包装袋吸引了亚当斯,从包装袋的质料上看,可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑,亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中,少年采取了“假定顾客要买”的说话心态,这种心态使他说出来的话肯定有力,增强了客户对产品的信心,促使顾客采取购买行为。
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2问些小问题。推销员问顾客:“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。
3、在小问题上提出多种可行的办法,让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10%,你想要一整箱还是零买?”:
不论是运用第二种方法还是第三种法,结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。