渠道政策培训.ppt

渠道政策培训
1、中国市场策略
2、渠道体系架构
3、渠道支持与管理
4、渠道认证要求与个性化支持
5、答疑
中国市场总体思路
细分
持续行业细分,精耕细作,巩固政府、金融,在中小企业、分散行业加大投入
持续产品线细分,通过存储、安全产品线扩充产品线宽度,增强解决方案能力
倡导开放增值,产品构建渠道增值价值链,共同推进细分解决方案充分满足客户个性化需求
持续区域市场细分,加强地市等二级市场的覆盖能力和渗透能力
增值
细分推进增值,增值支撑细分
进一步优化渠道政策(认证/支持/返点)和销售管理政策,落实渠道规划,使之与项目授权、市场支持相结合,培养核心渠道队伍
优化
行业组织架构调整
2005年行业组织架构
行业组织架构
政府:
党政、财税、公检法等
教育:
高校、普教等
综合:
大企业、水利交通、能源、公共事业等
金融:
银行、保险、邮政等
电力:
电力、电力专网等
政府:
党政、财税保障、公检法等
公共事业:
大企业、能源交通、科教文卫等
商业系统:
普教职教、医疗媒体、制造/企业、综合等
金融:
银行、保险、邮政等
电力:
电力、电力专网等
渠道业务部组织结构
渠道业务部
总代理业务部
渠道管理支持部
片区渠道经理
办事处
分销渠道经理
办事处
行业渠道经理
合作伙伴业务部
总部行业渠道经理
片区设置一名渠道经理,在片区统一分销、行业渠道的管理
加强渠道的精细化管理与支持
与渠道结构对应的渠道业务部组织结构:更好的支持与协作
对应不同产品线,制定了主网络、安全、语音、存储、SOHO五类渠道政策(各产品认证标准、支持政策均有所区别):
渠道合作伙伴:
通过一项产品的渠道认证,可获得一项产品的渠道政策支持;
通过多个产品的渠道认证,可获得多项产品的渠道政策支持;
一、实施差异化的产品渠道政策
主(传统)网络产品渠道
安全产品
渠道
语音产品
渠道
存储产品
渠道
SOHO产品
渠道
渠道建设策略
针对项目集成业务(面向行业型渠道):
渠道激励及时给予:取消年度销售返点奖励、实施《行业渠道激励计划》
提高服务方面的收益:鼓励渠道提高星级服务能力,提高服务奖励收益,推行星级服务认证与销售代理认证挂钩政策
拓展新产品销售:鼓励有能力的渠道销售新产品(安全、语音、存储) ,并通过新产品渠道认证,以享受新产品渠道政策支持(更高的销售奖励/服务奖励、项目测试补贴等)
二、保持渠道的盈利能力
渠道建设策略
针对分销业务(面向分销型渠道):
鼓励增值分销:拓展分散行业,提高盈利能力
提高服务方面的收益:鼓励提高星级服务能力,提高服务奖励收益,推行星级服务认证与销售代理认证挂钩政策
鼓励二三级市场合作伙伴提高销售规模:增设银牌分销认证代理商年度返点
拓展新产品销售:鼓励有能力的渠道销售新产品(安全、语音、存储) ,并通过新产品渠道认证,以享受新产品渠道政策支持(更高的销售奖励/服务奖励、项目测试补贴等)
渠道建设策略
三、提高渠道增值能力
持续不断的推出新产品、新方案,给渠道提供持续增值、发展为专业性渠道的动力和机会
新年度将推出统一规划的产品技术、解决方案、维护服务、销售技能等多样的渠道培训课程,提高渠道综合能力
结合这一发展趋势,新年度认证要求提高对渠道的能力要求:
产品解决方案、网络应用解决方案
客户化的软件开发能力与硬件集成能力
服务能力(服务认证)
Marketing能力
渠道建设策略
三、提高渠道增值能力
推出新年度的渠道激励政策,鼓励渠道增值
面向分销型渠道:渠道返点奖励总体政策不变,增加银牌年度销售返点及银牌柔性返点门槛激励
面向行业型渠道:实施《行业渠道激励计划》、同时取消年度返点政策
提高奖励及时性:由年度返点改为增值奖励
扩大奖励范围:由仅对公司的奖励扩大为面向合作伙伴的销售员、技术工程师及公司三类
星级服务认证奖励政策:对通过星级服务认证的合作伙伴免除培训费用
新产品(安全、语音、存储)保留销售奖励政策
渠道建设策略