实战谈判21招手册大全.ppt

实战谈判 21 招
1、如何开价——将你的产品升值
2、如何还价——摸清对方的底牌
3、不可不知——谈判者最不该做的事情
4、虚张声势——故做惊讶
5、提升意愿——不情愿的交易
6、火眼睛睛——集中精力想问题
7、咬住不放——老虎钳策略
8、化敌为友——上级领导
9、化骨绵掌——避免敌对情绪
10、确认价值——不让服务贬值
11、步步为营——切务提出折中
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实战谈判 21 招
12. 见招拆招——烫手山芋
13. 攻守兼备——礼尚往来
14. 进退自如——对谈判者最有用的二个字
15. 软硬兼施——黑脸/白脸
16. 乘胜追击——蚕食策略
17. 把握节奏——如何让步
18. 亢龙有悔——反悔
19. 收买人心——小恩小惠的安慰
20. 把握主动——草拟合同
21. 预防不测——对谈判者最有用的一句话
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日丰企业有限公司《实战谈判 21 招》
是价格高了?还是---
过段时间再说吧!
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新时期的销售
客户正成为高明的谈判对手
你的客户正通过三种途径来提高他们的利润;
卖出更多的产品,或是接更多的生意。
削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现
同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判,这是更为轻而易举的事情,而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。
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新时期的销售
销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手。
销售技巧是让客户决定买不买。
谈判技巧是让客户决定多少钱买。
销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
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双赢的销售谈判——是不是价格越高越好?
谈判高手让客户觉得他赢了
拙劣的谈判手让客户觉得他输了
出色的谈判要采取不同的策略,他告诉你如何
在谈判桌上取胜,同时让客户觉得他赢了。
你赢我输
我赢你输
你输我也输
你赢我也赢
为何通常我们找不到那么多双赢策略?
有哪些事项可以产生双赢的效益?
付款条件
数量折扣
规格、规则
附加产品或服务
世上没有不能变的价格
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你认为谈判是为了:
1、达成公平、对等的交易
2、达成妥协
3、与对方联合做出决定,尽可能照顾对方利益
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“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是:
对
难以肯定
错
“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”
也许
错
对
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谈判有一套规则
谈判的开局策略(测试)
在谈判的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础
这至关重要,因为,在谈判过程中你发现,每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分,他包含着谈判所有的因素。
谈判的中期策略
谈判继续按照你的意图发展。在此阶段,情况复杂起来,双方紧张周旋,各有所图。你将如何应对这些压力,控制局势。
谈判的后期策略
得到你想得到的东西,然后成交,同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样,即将到达终点,双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。
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谈判的开局策略
四种谈判风格
善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬
如何开价——将你的产品升值
如何还价——摸清对方的底牌
不可不知——谈判者最不该做的事情
迎头痈击——故做惊讶
提升意愿——不情愿的交易
火眼睛睛——集中精力想问题
咬住不放——老虎钳策略
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