案例：企业销售决策支持系统 esdss.pptx

案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
ESDSS
市场需求
销售额与销售量
产品价格
产品生命周期
期望利润收益
市场占有率
新技术
宏观经济形势
产品价格
促销策略
产品运输
销售利润
销售预测
销售决策
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
一、ESDSS的功能
销售预测是销售决策的前期工作,预测结果是决策的依据。 ESDSS的销售预测功能比较齐全,既有宏观的,也有微观的。如:“市场需求、销售额与销售量、产品价格”等是微观的,而“宏观经济形势”,则是宏观的。
销售决策是销售管理的核心,贯穿于销售管理的各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常用的,也是较为重要的功能。
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二、ESDSS的结构与组成
ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库“三库一体”,以“方案驱动”运行,以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在结构上是新颖的三角式的三库系统,其特色是提出了“方案库”的概念和“方案驱动”的构思,并与以实现。系统的逻辑结构如下图。
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二、ESDSS的结构与组成
人机对话系统
数据管理
模型管理
方案管理
输出管理
数据库
模型库
方案库
ESDSS逻辑结构图
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二、ESDSS的结构与组成
ESDSS的数据库存储各种从MIS中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据字典与数据表字典,以及运行过程中使用的临时表等。
模型库中单元模型用程序方式存储,以两级模型字典描述和管理。单元模型的组合根据他们的依赖关系,通过建立临时空间来实现,模型的运行通过指南式的人机逐步对话触发。较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。。
销售预测采用的方法与模型
方法与模型
预测功能
德尔菲法
移动平移
指数平滑
季节指数
线性回归
马尔科夫
需求价格弹性
需求收入弹性
景气预测
市场需求
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销售额及销售量
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价格
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产品生命周期
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预期利润收益
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市场占有率
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新技术
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宏观经济形势
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销售决策采用的方法与模型
决策功能
方法与模型
产品价格
1. 拟合产品需求曲线
2. 各种需求价格弹性预测方法
3. 成本加成法、量本利法、边际贡献法
促销手段:
1. 广告
1. 广告效应曲线拟合
2. 广告费用预测
3. 广告媒体选择模型(线性规划)
2. 推销人员数
1. 销售数量比例法
产品运输
1. 运输成本最小化或利润最大化
通用决策方法
1. 决策表
2. 决策树
3. 线性规划
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二、ESDSS的结构与组成
ESDSS引入方案库的概念,方案库存储各种完整的预测与决策方案,包括预测与决策过程中使用的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策者的决策风格与经验,可以事先建立,也可在模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案,并可作为一种预测与决策的知识不断积累。
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二、ESDSS的结构与组成
人机会话系统采用用户界面十分友好的Widow格式的菜单驱动和控制,以多任务方式展开。系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作功能,提供备种获取数据的渠道和各种形式的输出信息等,它在整个决策过程中起到控制机制的作用。ESDSS的人机会话系统设有出错提示、重要操作提供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能,以及多媒体形式的教学与帮助功能。
DSS建立在Windows平台上,采用Visual Basic作为系统主程序的语言,ess,并用Office软件作系统的辅助工具。
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三、ESDSS的应用
1、应用企业简介
某运输公司是从事内贸物流的专业企业,拥有主干线路20条,年运输生产能力超过200万吨公里。企业的销售公司设有四个业务科以及计划、储运和财务等职能科室,在国内设有天津、武汉、广州和华东分公司。公司销售"决策的主要参与人员由集团总裁、销售公司经理和财会人员组成。