如何快速建立客户关系.ppt

如何快速建立客户关系房地产销售模式及技巧
三明市*****有限公司
2010年8月18日
如何快速建立客户关系
随着市场变化,购房行为日趋成熟,以及房产地市场行为不断的规范,房地产市场竞争越来越激烈
房地产经纪人的销售
模式和技巧必然要能适应现
在的房地产销售环境
如何快速建立客户关系
房产经纪人旧有的销售模式
卖方市场和新的经纪人常用模式
如何快速建立客户关系
房产经纪人旧有的销售模式
卖方市场和新的经纪人常用模式
如何快速建立客户关系
房产经纪人旧有的销售模式
房地产处于卖方市场时,一般
买房的顾客通过一次看房就可
能引起注意并产生兴趣,直至
出现渴望购买,然后立即产生
购买行动
客户的****惯:对市场不成熟,
没有太多的顾虑
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房产经纪人旧有的销售模式
一般经纪人与客户一见面
就寒喧几句,然后进入简
单的需求探寻,如:
买多大,首付多少等
推荐房源,反复介绍带看
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房产经纪人旧有的销售模式
缺点:
推荐的房源可能根本不是客
户真正需求;
不行就重新来过,不断重复
如何快速建立客户关系
房产经纪人旧有的销售模式
模式特点:

(1)在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上,不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求,不断修正顾客需求。
如何快速建立客户关系
房产经纪人旧有的销售模式
模式特点:
(2)在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。效率较低,顾客反应也较冷漠。

疲劳成交法
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房产经纪人旧有的销售模式
举例:
1、接待上门的情况
2、需求对象搞错(外地客户)
3、客户购房能力评估失衡,实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大,贷款成数少,首付根本不够,白费劲。。。。