第九讲 分蛋糕博弈.ppt

第九讲分蛋糕博弈和鹰鸽博弈
讨价还价的艺术和进化中的路径依赖
历史回顾——蜈蚣博弈
海盗分金
2
人生的博弈目的和法则
4
蜈蚣博弈悖论
3
1
人生的倒后推理
3
3
一、分蛋糕博弈引入
1960年,谢林发表了其经典著作《冲突的战略》,对讨价还价和冲突管理理论做了非常细致的分析。
从博弈论的角度来看,讨价还价是一个零和博弈。博弈当事人的利益是对立的,一方效用的增加都会损害另外一方的利益。但当事人的利益也有一致的地方。那就是都希望避免两败俱伤,希望至少达成某种协议,这样,双方就需要在达成协议的底线和争取较优结果中进行权衡。
讨价还价博弈的基本模型
设想桌子上放着的是一个冰淇淋蛋糕,两个孩子在就分配方式讨价还价的时候,蛋糕在不停地融化。我们假设每提出一个建议或反建议,蛋糕都会朝零的方向缩小同样大小。
这时,讨价还价的第一轮由A提出要求,B接受条件则谈判成功,若B不接收条件进入第二轮;第二轮由B提出分蛋糕的条件,A接受则谈判成功,A不接受,于是蛋糕融化,谈判失败。
分析
首先看最后一轮,蛋糕在第二阶段只有原先的1/2的大小。因此,A在第二阶段即使谈判大获全胜,也不过只得到l/2蛋糕,而谈判失败则什么都得不到。从最后一轮再反推到第一轮,B知道A在第二轮时所能得到的蛋糕最多为1/2,因此当A在第一轮时只要占据的蛋糕大于1/2,他都可以表示反对,将这个谈判延续到第二轮。
A对B的如意算盘也很清楚,。因此A在初始要求得到1/2个蛋糕时该谈判顺利结束,这个讨价还价的结果则是二人双方各吃一半大小的蛋糕。
每轮次融化1/3的讨价还价模型
这种具有成本的博弈最明显的特征就是,谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程,减少耗费的成本。
我们再来看看当谈判有三个阶段时会是什么样的结果。为了便于论述,不妨假设这个时候,蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1/3大小。到最后一轮结束时,蛋糕全部融化。
分析
动态博弈一般都是采用倒推法,从最后一个阶段看,即使谈判成功,A最多只能得到剩下的1/3个蛋糕。B知道这一点,因此在第二阶段轮到自己提要求时要求两人平分第一轮剩下的2/3个蛋糕。A在第一轮时就知道B第二轮的想法,于是在第一阶段刚开始提要求时,直接答应给B蛋糕的1/3大小,B知道即使不同意这个条件,进人第二轮也一样是最多得到1/3个蛋糕,到了第三轮几乎就分不到蛋糕,因此B一定会接受这个初始条件。这个三阶段的分蛋糕谈判最终的结果是B分得1/3的蛋糕,A分得2/3个蛋糕。
结论:假如步骤数是偶数,各得一半;假如步骤数n是奇数,A得到(n十1)/(2n)而B得到(n-I)/(2n)。
启示一:注重时效
马拉松式的谈判一轮轮拖而不决的原因在于,参与谈判的双方之间,还没有就蛋糕的融化速度,或者说未来利益的流失程度达到共识。
因为谈判的过程总是需要成本的,在经济学上这个成本称之为“交易成本”。
随着阶段数的增加,双方收益之间的差距会越来越小,每个人分得的蛋糕将越来越接近于一半。
,他们就没有理由不达成一致。
启示二:学会坚持
在讨价还价当中,拒不妥协的态度究竟是怎样扩大了店主收益的呢?一旦你下定决心坚守一个立场,对方只有两个选择:要么接受,要么放弃。蛋糕正在融化,对于双方都是一种无形的压力。
在实践中,坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难。理由有二:
第一、讨价还价通常会将今天谈判桌上的议题以外的事项牵扯进来。
第二、达到必要程度的拒不妥协并不容易。
启示三:善用先发优势或后动优势
博弈理论上已经证明,当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,最先开价者具有“先发优势”,而双数阶段时,第二个开价者具有“后动优势”。
当你努力改变别人的看法时,比如应聘面试、商业谈判和资格口试等,都可以先假装“糊涂”,然后再旁征博引,把各种理据一一道来。
在别人毫不提防的情况下,提供重要事实,或者表演绝招,都可以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。