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文档列表 文档介绍
工程销售部
2011-7-8
工程销售技巧及经验
分享人:蔡贇
目录
橱柜销售人员必备的理念及素质
客户关系的理解及建立
商务谈判
怎样看待工程中的关键因素
怎样理解中标原则及主要对策
案例分析及销售技巧
我们是处在一个高速发展的团队中 我们是处在一个创业型的团队中 我们是处在一个无限机遇的团队中
组织能力不断发展
个人能力在不断发展
我们目前的环境
1、嗅觉敏捷:善于抓住任何的机会,瞬间出击! 2、强攻击性:崇尚进攻,进攻就是最好的防守! 3、团队协作:狼群是最讲究群体生存的,它们任何一次猎食都是分工合作,各司其职! 4、锁定目标:专注目标、坚守目标! 5、适者生存:通过自身与环境的竞争,不断淘汰队伍中的弱者,使强者得以生存下来! 6、永不放弃:虽然捕食的成功率不足10%,但它们决不会放弃,因为放弃意味着死亡! 7、纪律严明:狼群的纪律性是最严格的,所以它们的执行力也是最强的 8、永不言败:忍耐与执著!坚信没有失败,只有暂时停止成功
我们是一个什么样的团队
狼行千里吃肉,狗行千里吃屎。
销售人员所具备的素质
勤奋是基础
为什么这么说呢?因为“勤奋是成功的基础”,伟大的发明家爱迪生曾经说过,天才是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。这里的“汗水”,就是“勤奋” 2、聪明出于勤奋,天才在于积累--华罗庚 3、形成天才的决定因素应该是勤奋-郭沫若 4、你想成为幸福的人吗?但愿你首先学会吃得起苦--屠格涅夫
根不正,长大了也是棵歪脖树,心不正,走到哪里心魔也就跟到哪里
销售人员所具备的素质
技能
态度
1、态度是源动力,态度确定结果。 2、积极的面对一切,失败本身并不可怕,失败思想与心态是最可怕的。人生中只有不愿走出的低谷的人,没有走不出的低谷 3、从某种意义上说,态度就是目标,是追求,是***,是活力,是猎猎招展的奋斗旗帜,是熊熊燃烧的信念篝火。
销售人员所具备的理念
三个泥瓦工的故事:
三个泥瓦工在砌一堵墙,一位哲人问三个人:“你们在干什么?”第一个人回答是:“砌墙。”第二个人回答是“盖一幢楼。”第三个回答是“我们正在建设自己的家园。”哲人听后拍了拍第三个人肩头说:“今后你将是幸运的。”果不其然,许多年之后,第一个人依然是泥瓦工,第二个人成了工程师,第三个人成了前二个人的老板。
态度决定一切!
兔子与猎狗的故事:
话说猎人带猎狗去打猎时,碰上了一个兔子,于是开枪把兔子的一条腿打伤了,受伤的兔子夺路而逃,而矫健的猎狗紧追不舍。但是结果却出人意料了,兔子居然成功跑掉了。兔妈妈见到受伤的小兔子成功回来时,很惊讶地问:你是怎样做到的呢?小兔说:为了保全性命,我只能全力以赴了!而猎人见到沮丧的猎狗空手回来时,不解地问,你怎么连一个受腿伤的兔子都追不到呢?猎狗无奈地说:老板,我已经尽力而为了老板。
对销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议
专业销售员的定义
把顾客看成是自己长期的合作伙伴
把自己看成顾客的专业顾问
销售人员本身就是一个客户接受的卖点和特色

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  • 时间2018-06-19