模拟商务谈判情景剧(修改本).doc

模拟商务谈判情景剧
组员:刘木山、梅雄、马贻华、彭饶
情景:
一、谈判双方
甲方:中国康佳集团成都分公司
乙方:湖北科技职业学院
二、背景
湖北科技职业学院准备把老师的宿舍和办公室都装上液晶电视,其老师的宿舍安32寸液晶电视,有60台。办公室安42寸液晶电视,有20台。并且其学校以专门组织了采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼先报价策略
乙方:糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:湖北科技职业学院对面的达梦商务酒店谈判时间:2010年03月30日(星期四)
具体谈判人员:甲方:工程部经理-------刘木山市场部经理-------彭饶
乙方:采购部经理-------马贻华采购部助理-------梅雄
四、谈判议程:
1、场景准备前;
①我方得知乙方已抵达会场,作为主场,首先欢迎乙方的到来
②握手寒暄,先请乙方先进场,
③安排好座位后(注意主次之分),工作人员端递茶水
④我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。
2、正式进入谈判。
(1)先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号,数量要求等。
(2)递交并讨论购买协议。
(3)协商一致结算时间,地点及方式(注意币种)。

五、剧本
①场景:乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2011年03月30日星期三,上午10点
乙(助理):您好,我是湖北科技职业学院采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。
甲(工):你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。
乙(助理):你好,欢迎你们来到武汉。路上辛苦了!
甲(工):不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!
乙(助理):我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。
甲(市场):哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….
乙(助理):能采购到像康佳这样大品牌的、也是在不同程度上提高了我们的师资力量嘛,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工):呵呵,这是我们康佳集团的荣誉,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。
乙(助理):贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲(工):哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理):估计他明天下午回来,要不到处游览一番。
乙(助理):(不给对方机会,马上说)我们武汉很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧,我当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?
甲(工):哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
乙(助理):哦,对了,不知道你们这次来武汉打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场):哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂