珠宝营销：销售团队的“保养”术.doc

珠宝营销
——销售团队的“保养”术

导读:有驾驶经验的人都知道,当车开了一段时间或行驶到一定里程后,必须要送到专业的服务网点进行保养……
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有驾驶经验的人都知道,当车开了一段时间或行驶到一定里程后,必须要送到专业的服务网点进行保养。虽然科技的不断进步,汽车的生产工艺和水平达到了空前的高度,道路的状况亦是今非昔比,这样做也仍然被视为是保障驾乘人员安全必不可少的手段之一。其实,对于一年忙到头的众多珠宝老板来说,面对今天越来越错综复杂的市场竞争环境,更应该重视和加强销售团队的“保养”。
那么,团队“保养”术该如何进行呢?以下是笔者对一些珠宝零售终端现象的观察和思考,通过揭示分析这些现象背后的问题和根源所在,相信会对广大的零售商有所帮助。
现象一:
陈老板是泉州最大的珠宝零售商之一,由于经营珠宝时间比较久,属于当地的老字号,知名度一向很高,加上他讲信用、人缘好,占据了当地很高的市场份额。但最近几年生意每况愈下,陈老板也不明白哪里出了问题。而据笔者了解,当“万足金”、“八心八箭”、“克拉钻石展”等概念炒作风靡市场的时候,陈老板经营思路依然陈旧,对激烈的市场竞争掉以轻心,以致于整个团队养成了“守株待兔”的心态。
根源:忽视了市场不进则退,商机稍纵即逝的残酷现状。
相应的“保养”方法:
,加强竞争环境分析。
身为老板,团队的带头人,应该像孙悟空那样眼观六路,耳听八方,对于市场的发展状况有敏锐见解,并实施跟进、创新经营策略。平时有意识地加强与销售团队的交流和沟通,就有关市场环境中存在的机会、问题及竞争对手的情况展开探讨,找出对策。
、找出新问题。
通过分析销售团队认真调研得出的市场信息,借助自己长年在市场里“摸爬滚打”练就出的一双慧眼,从中发现新的商机和问题。唯有如此,才能未雨绸缪、占得先机,立于不败之地。我们不妨借用一下罗曼·罗兰的话:“对于我们的眼睛来说,并不是缺少商机和问题,而是缺少发现”与广大零售商朋友共勉。
现象二:
在湖南沅江市经营珠宝的王总,靠珠宝行业起家,随着生意的扩大,关系网络的扩张,业务发展逐渐涉及了多个行业,面临着团队建设提升的问题。由于他缺乏珠宝零售终端管理人才,造成了店务管理混乱,活动跟进不到位,生意每况愈下。王总虽然知道症结所在,但由于精力有限,自己得到第一桶金的珠宝行业逐渐成为了“鸡肋”。
根源:忽略了“根据地”的稳固才能保障革命胜利的道理。
相应的“保养”方法:
,吸收专业人才进行管理。
“知易行难”,尤其是在老板无暇顾及的时候。目前珠宝零售老板通常自己带人管理,建立中层团队,而中层管理涉及到上传下达、细节问题的解决、信息综合的提案等等,当自己精力需要分散的时候,中层队伍的建设应该尽快得到加强。
“问题存在于经验之外,方法产生于彼此之间”的思想并落到实处。
著名的组织变革管理大师Ichak Adizes曾经说过,“你遇到问题了?这很好,感谢上帝!因为有问题才会有变革,而变革是企业成长的必要特征。如果没有问题,你会更活不下去