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《经销商开发与经销商关系管理策略》
主讲闫治民
您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴
2、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平
3、对现有经销商的关系管理水平较低,厂商关系比较松散
培训目标
掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法
掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
掌握经销商关系管理策略、方法
全面提升经销商质量和厂商关系质量
建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系
培训对象
区域经理、一线业务人员
培训时间
2天, 每天6标准课时
课程大纲
第一章经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
1、我们为什么需要经销商?
2、我们为什么缺乏优秀的经销商?
3、我们为什么要选择和管理经销商?
二、企业与经销商关系分析
对立型厂商关系
主仆型厂商关系
松散型厂商关系
双赢型厂商关系
三、经销商的地位分析
快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
经销商的地位是无可替代的
企业依靠经销商经营的时代会长期存在
市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢
四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
以往的厂商关系大多是交易型的
以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢型关系
由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
由“油水”关系变为“鱼水”关系。
五、开发经销商
第一步:经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
基本情况
经营情况
财务状况
个人情况
员工状况
第二步:锁定目标经销商
选择经销商的六大标准
经营理念和思路
网络实力
信誉度
销售实力
社会公关能力
代理其他相关产品的现状
了解目标经销商的需求
起步阶段
发展阶段
成熟阶段
第三步:考察目标经销商
1、六大方面考察经销商
运作方式
观察实力
管理能力
了解口碑
掌握爱好
知道需求
2、判断一个经销商优劣的九大方面
第四步:经销商的开发流程
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标经销商
经销商拜访
经销商沟通
经销商谈判
交易实施
服务维护
第五步:经销商拜访
拜访前的准备
资料准备
仪容准备
心理准备
时间选择
进店招呼
招呼的对象
招呼的语言
店情了解
确定拜访目标对象
第六步:经销商的沟通与谈判
1、约见与拜访经销商的方法
接近经销商的主要方法
拜访经销商的最佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
2、高效的经销商沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
经销商性格类型分析与营销技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
案例法
算账法
ABCD介绍法
示范法
证明材料
倾听法
提问法
沟通的六大内容
企业
品牌
产品
利润
服务
支持
8、高效的经销商谈判策略
经销商谈判难点分析与原则
经销商谈判模型设计(流程)
经销商谈判的5W1H技巧
与经销商谈判的注意