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文档介绍
简介
近年来,照明行业发展速度飙升,市场异常火爆。不管是跨国公司的百年老店如飞利浦,朗能,欧司朗,松下等等,或者国内的新贵雷士,欧普,钜豪,三雄极光等都加紧了在三四线市场开发的步伐,注重精耕****作。同时,照明行业的一二线品牌也开始分化,专注于品类创新和市场细分。一些中小型企业看到市场的巨大容量,也加入到照明市场的大军,梦想在区域市场分得一杯羹。显然,对于小型企业而言,战略规划,品牌塑造好像还是遥远的事情;许多老板脑袋灵光一现,拍拍脑门一个项目就上马了。策划部,品牌专员在这里都难寻踪迹,企业营销,过多依赖于销售经理一人。本文要探讨的是,如何做好一个小型企业的灯具销售经理?
小型企业的灯具销售经理,可谓集各种角色于一身。小型公司麻雀虽小,五脏俱全。笔者曾在某无极灯厂家做过销售经理,对于在实际运作中有切身感受,酸甜苦辣,喜怒哀乐,个中滋味深深自知。在此和大家分享一下。
步骤/方法
首先要对所在行业做深入分析,对业内领军标杆进行深入了解,以期了解本行业的市场大势,分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲,我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据(鉴于职业道德和商业机密在此不能展示),了解到,无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能,环保,寿命长,显***能优良,造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流,符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢?我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品,价位,渠道,促销,服务,传播,公关,品牌等方面进行了三百六十度的剖析,基本理清了其公司情况脉络。为了掌握一手的市场信息,我们组成几个小组,对北京,上海,青岛,大连,西安,潍坊,烟台,文登,栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知:无极灯和led同属第四代光源,led受到国家重视在大力推广,但是由于led核心技术在国外,导致成本较高,“业内有节能不节钱之说”。无极灯核心技术在我国,造价远低于led,现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌,在国内运作多年,销售额有十几亿。针对庞大的市场需求,如市政路灯,工厂车间高空照明,商业照明,宏远远远没有达到真正强势的水平,对于无极灯二三线品牌而言,具有很大的机遇。从品牌影响力看,很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看,宏远的经销商最多铺到二线城市,三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出,在这个时机介入无极灯市场,是很合适的。我们通过内沿外调,决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场,避其锋芒,做一个市场跟随者,在山东市场发力,“做一个小池塘里的大鱼”。
其次,产品开发以市场为中心,严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言,产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创,产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏,开发出适销对路的产品是最主要的,把有限的资源集中于一点,形成一个拳头。对于无极灯而言,主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映,在公路隧道里照明以往采用高压钠,但是其照度和亮度达不到要求,并且经常坏,由于在高空作业,工人苦不堪言;高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求,市场部联合研发部,采购部,共同研究新产品可行性分析,从设计难度,市场定位,卖点,销量,促销方法,推广费用等反面入手。经全力攻关,150瓦,200瓦隧道无极灯很快研发出来,由于是各方联动,灯具的选购也很顺利。先期在隧道挂上挂上十二盏样灯,经路灯处测定后其照明效果好于某国际品牌的400瓦钠灯。高区路灯处一次性定了三百多盏无极灯。我们又成功开发出威海高分子集团,威海华东数控,文登天润曲轴等客户,他们属于在业内有影响的上市公司或者业内隐形冠军。
。无极灯行业针对的客主要是组织市场,对业务员的要求相对较高。在企业传播投入资金较少的情况下,更多的依赖于业务员的单兵作战能力。为了提高业务员的单兵作战能力,我们进行了如下四步。第一步,让业务员了解组织市场的特点,组织市场的采购,流程。第二步,无极灯专业知识培训,无极灯和钠灯,金卤灯,led对比,特点在哪里。在此,我们编写了一套标准说辞,要求业务员能背诵。并准备考题,考试过关者才能走向市场。第三步。反复进行实战演练。从业务员拜访客户需要的材料,安排拜访计划,实施推销活动,到售后服务,让业务员分别扮演不同角色,体会,揣摩。在反复枯燥的实战中,业务员的能力得到极大提高。第四步,制定规章制度,奖罚分明。一般公司提成制度是在年终结算,对于初创立的公司而言,现金流如同输血管,尤为重要。我们确定在每个月底兑现提成,极大刺激了业务员的积极性。在差旅的报销上,及时公正。
第四,创新渠道策略。从传统的4p策略来看,无极灯行业的价格和产品是较强的,渠
近年来,照明行业发展速度飙升,市场异常火爆。不管是跨国公司的百年老店如飞利浦,朗能,欧司朗,松下等等,或者国内的新贵雷士,欧普,钜豪,三雄极光等都加紧了在三四线市场开发的步伐,注重精耕****作。同时,照明行业的一二线品牌也开始分化,专注于品类创新和市场细分。一些中小型企业看到市场的巨大容量,也加入到照明市场的大军,梦想在区域市场分得一杯羹。显然,对于小型企业而言,战略规划,品牌塑造好像还是遥远的事情;许多老板脑袋灵光一现,拍拍脑门一个项目就上马了。策划部,品牌专员在这里都难寻踪迹,企业营销,过多依赖于销售经理一人。本文要探讨的是,如何做好一个小型企业的灯具销售经理?
小型企业的灯具销售经理,可谓集各种角色于一身。小型公司麻雀虽小,五脏俱全。笔者曾在某无极灯厂家做过销售经理,对于在实际运作中有切身感受,酸甜苦辣,喜怒哀乐,个中滋味深深自知。在此和大家分享一下。
步骤/方法
首先要对所在行业做深入分析,对业内领军标杆进行深入了解,以期了解本行业的市场大势,分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲,我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据(鉴于职业道德和商业机密在此不能展示),了解到,无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能,环保,寿命长,显***能优良,造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流,符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢?我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品,价位,渠道,促销,服务,传播,公关,品牌等方面进行了三百六十度的剖析,基本理清了其公司情况脉络。为了掌握一手的市场信息,我们组成几个小组,对北京,上海,青岛,大连,西安,潍坊,烟台,文登,栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知:无极灯和led同属第四代光源,led受到国家重视在大力推广,但是由于led核心技术在国外,导致成本较高,“业内有节能不节钱之说”。无极灯核心技术在我国,造价远低于led,现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌,在国内运作多年,销售额有十几亿。针对庞大的市场需求,如市政路灯,工厂车间高空照明,商业照明,宏远远远没有达到真正强势的水平,对于无极灯二三线品牌而言,具有很大的机遇。从品牌影响力看,很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看,宏远的经销商最多铺到二线城市,三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出,在这个时机介入无极灯市场,是很合适的。我们通过内沿外调,决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场,避其锋芒,做一个市场跟随者,在山东市场发力,“做一个小池塘里的大鱼”。
其次,产品开发以市场为中心,严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言,产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创,产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏,开发出适销对路的产品是最主要的,把有限的资源集中于一点,形成一个拳头。对于无极灯而言,主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映,在公路隧道里照明以往采用高压钠,但是其照度和亮度达不到要求,并且经常坏,由于在高空作业,工人苦不堪言;高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求,市场部联合研发部,采购部,共同研究新产品可行性分析,从设计难度,市场定位,卖点,销量,促销方法,推广费用等反面入手。经全力攻关,150瓦,200瓦隧道无极灯很快研发出来,由于是各方联动,灯具的选购也很顺利。先期在隧道挂上挂上十二盏样灯,经路灯处测定后其照明效果好于某国际品牌的400瓦钠灯。高区路灯处一次性定了三百多盏无极灯。我们又成功开发出威海高分子集团,威海华东数控,文登天润曲轴等客户,他们属于在业内有影响的上市公司或者业内隐形冠军。
。无极灯行业针对的客主要是组织市场,对业务员的要求相对较高。在企业传播投入资金较少的情况下,更多的依赖于业务员的单兵作战能力。为了提高业务员的单兵作战能力,我们进行了如下四步。第一步,让业务员了解组织市场的特点,组织市场的采购,流程。第二步,无极灯专业知识培训,无极灯和钠灯,金卤灯,led对比,特点在哪里。在此,我们编写了一套标准说辞,要求业务员能背诵。并准备考题,考试过关者才能走向市场。第三步。反复进行实战演练。从业务员拜访客户需要的材料,安排拜访计划,实施推销活动,到售后服务,让业务员分别扮演不同角色,体会,揣摩。在反复枯燥的实战中,业务员的能力得到极大提高。第四步,制定规章制度,奖罚分明。一般公司提成制度是在年终结算,对于初创立的公司而言,现金流如同输血管,尤为重要。我们确定在每个月底兑现提成,极大刺激了业务员的积极性。在差旅的报销上,及时公正。
第四,创新渠道策略。从传统的4p策略来看,无极灯行业的价格和产品是较强的,渠
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