低线市场的开发赵振海.pptx

低线市场的定义
通常指县城、乡镇、农村市场,它不是一线市场延伸的的触角,而是有自己独特的特点的独立市场
低线市场的潜力有多大
众多的人口分布\生活水平的提高
消费****惯的变化(追逐城市的节奏与****惯)
成功的案例塑造了优秀的品牌(双汇、白象)
.
中国农村居民人均消费水平大致相当于同期城镇居民的1/9到1/8。
我们低线市场面临着什么
低线市场的价格竞争不断加剧
一些经销商对低线市场开发的抵制
低线市场的市场推广难度大
品牌的力量被低估
运营成本高
经销商很少输出服务与支持,反而作为利润的主要来源
……
观念的转变
低线市场与一二线市场的差异绝对不是质量与价格的差异,而是交易方式的重大差别。作为独特的市场,需要有特点、有差异的方法进行拓展,开拓新的蓝海,形成快速差异性的运营方法。
低线市场的本质一 ------买方与卖方区分
单区人口少的特点使人们的熟悉信任程度非常高
信息的发达程度的限制减少了自主判断选择能力
三尺柜台减少了消费者选择的空间
低线市场的本质一 ------买方与卖方区分
所以赢得老板的推荐比赢得顾客更关键
身边的案例
与一线市场最大的差别在于县乡镇及农村市场属于卖方市场,而一线市场因信息、竞争、购买环境等影响属于买方市场。
推广方式的考虑
低线市场的本质二 ------驱动因素
为什么很多优秀品牌止步于低线市场?
可口可乐
康师傅
关注通路的利润分配非常关键
宗庆后:通路营销的关键在于“最后一公里的利益分配”。
低线市场的本质二 ------驱动因素
宝洁的“ROAD SHOW”大篷车案例
宝洁的“射雕”(9、9元的飘柔洗发液)
康师傅的“福满多”的案例
低线市场即不是卖品牌最好的,也不是卖价格最低的,而是在消费适应范围内卖利润最好的
低线市场的本质三 ------产品选择
利润链条的合理性
你有渠道利润好的产品吗?
一线市场销量好的产品一定是低线市场销量好的产品吗?科尔沁的案例
低线市场的本质三 ------产品选择
渠道利润因产品畅销而影响
在低线市场,产品的选择非常关键,寻求利润可观并符合消费特点的产品至关重要,并要考虑产品稳定的推出,保证合理利润空间