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店面销售流程及技巧
要做好一个专卖店需要环节和因素很多,不止是店面销售,但是店面销售作为销售人员必备
一、何为销售,销售是信心的传递是情绪的转移。
1、把产品卖出去
2、把价格卖上去
二、什么是需求,需要加欲望等于需求
三、什么是顾客,顾客永远是本公司的座上客,顾客不依赖我们而我们却依赖顾客,顾客不是我们工作的障碍确实我们工作的目标,我们并不因我们服务与他而对他有恩,他却因为给予我们为其服务的机会而有恩与我们,顾客不是我们要与之争辩和斗志的人,从未有人在于顾客的争辩中获胜,顾客是把他的欲望带给我们的人,因此我们的工作是满足这些欲望,从而是他和我们都获得益处。
美国沃尔玛店内口号:第一条顾客永远是正确的,第二条顾客永远是正确,第三条如果顾客不正确请参看第一条。
销售流程及步骤
一、做好销售前的准备---充分的准备是销售冠军的策略
(1)、身体的准备-----穿着打扮,身体健康,活力充沛
(2)、精神的准备-----愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心,必胜的信念
(3)、专业知识的准备-------把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来,通过各种渠道得到这些问题的最佳答案,并把它们熟记于心
(4)、店面形象的准备------整洁规范,氛围,工具的摆放,
销售人员在面对面说服顾客购买产品所花的时间之战总体工作时间的20%而做准备工作所用的时间要占80%,准备工作的质量决定产品的销量,我们所作的每一件事,都是在间接销售产品。
二、建立信赖感,并了解顾客的问题,需求和渴望,建立信赖感就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉,它是一个让顾客接受你,喜欢你,到信任你的过程,顾客如果不接受你,不喜欢你,也不相信你,他很难对你说出他的真实想法,这样你也就难以了解顾客的需求,最终导致所有的产品推销都不具备说服力,因此建立信赖感是达成销售的前提条件,没有信赖感就没有最终的成交。建立信赖感几个关键要素
1、调整心态,帮助顾客选择合适的产品,而不是赚顾客的钱
2、把握最关键的第一分钟,让顾客对你“一见钟情”你的微笑,你的精神状态,你的热情,你的服务,你的素养,你的沟通都会让顾客产生对你的依赖。
3、做一名家居顾问,卖瓶水可以很简单,付钱即完成这笔买卖,但是购买家具这样的大件商品要给他充分的信心,给他足够的购买理由,也就是他需要一种顾问式的服务,以帮助的心态让自己成为家居环境专家,站在对方的立场上,通过提问了解顾客的深层需求,帮助顾客做决策。
4、表现你的专业水平要非常熟悉的产品的风格,结构,材质,价格,功能,特性,内涵,特殊的生产工艺,售后服务,生产企业的优势和品牌影响力等,对家具要有整体的认识,懂得如何布置家居环境,如果摆放家具,怎么保养等,这样能显示你的专业水平。
5、发自内心的赞美顾客
威廉。詹姆斯所说:“人性中最深切的心理动机是被人赏识的渴望,总是期待被人欣赏的目光,得到被人的认可”欣赏和赞美别人,是对他人的尊重是一种气度,一种态度,愉悦着别人也愉悦着自己。
6、倾听顾客的心声
在销售过程中一定要学会倾听别人的讲话,问、听、说,听很重要,上帝给我们两个耳朵一个嘴巴,就是少说多听。
7、适应顾客的行为****惯
适应对方,就是让自己适应顾客的行为或****惯,配合顾客的行为****惯,最终达到拉近顾客之间的距离建立信任感的目的。
比如他坐你也坐,他站你也站,他说小孩你也说小孩。
8、表达同理心
表达同理心站在对方立场思考的一种方式,也是沟通中的一种润滑剂
9、不要攻击你的竞争对手
永远不要低估顾客的判断能力,永远不要攻击竞争对手,可以使用技巧表现你的优势。
10、与顾客保持长期的关系
例如:一周后得电话跟踪,一月后的顾客生日,打电话表示祝福,或者发短信。三个月后的中秋节,三个月后的中秋节,再次打电话或发信息表示节日问候。四个月后,通知顾客有新的促销,这样,即使顾客不买,也会深深的记住你,记住这个品牌。
用询问的方式了解顾客的问题及需求
询问分两种方式:
1、开放式问句 2、封闭式问句
开放式问句:一般倾向于一般性,抽象一点的问题,而非具体的问题,这样可以让顾客畅谈他们的想法,开放式的问题一般以“什么”“为什么”“怎样”等引导无限思维的关键词发问
例如:你们认为什么样的家具是你喜欢的?您对我们的皮床感觉怎么样?
开放式问句,可以发现顾客的需要,可以查假设是否正确。
封闭式问句:主要针对一个主题,封闭主题的回答选择空间,让作答的顾客有限度的围绕主题简短明确,具体的回答,其提问的关键词一般有“多少呢”“有没有”“好不好”“哪里”“多大”“几种”之类的单一选择词,例如:您的新居有多大平米?
封闭式问题可以快速得到顾客的信息,验证信息的正确与否。
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