家具推销拜访计划.ppt

家具推销访问计划
24号刘茂华
推销目标
建立良好的人际关系(基本)
订单的签订(实现)
长期合作关系(最高目标)
在推销过程中,推销的关键
(要点)是
推销人员自己
顾客的心理
产品信息
企业的形象
推销策略
引起顾客注意(关键是顾客的心理)
引出顾客需求
介绍产品特点优势与顾客需
求向结合
优惠活动及售后服务(其
中包括旧家具的处理)
定期回访,记录旅店信息
(寻求长期合作)
访问前的准备工作
了解旅店经理的基本情况(重点:性格爱好)
观察旅店的装修及客流量(方便交流,
引出客户需求)
做好物质和精神准备(克服心理
紧张,收集产品相关信息)
预计客户的反对意见(及时应对解决)
保持良好的个人形象(着装)
该连锁旅店房间比较多,向总经
理推销的人也多,自然总经
理加强了防范心理,所以运
用欲擒故纵的策略,瓦解对
方的防御心理,使其对本公
司的产品感兴趣。
开场白:
XX总经理,您好!我是家具公司的销
售员,在贵旅店观察多天,发现您的
旅店装修得简洁却很有品位,可以
想象您一定是个做事和干练的人。您
的旅店遍布全国,我想您一定也是个
成功的管理者吧!
引出问题
据我观察,贵旅店好像正在进行装修,您是准备扩大规模还是……?
您的旅店遍布全国,我想不论是因为何种目的都要购买家具吧!因此上门为您推销家具的人一定很多,您也一定在为此烦恼吧!
一般旅店对家具设备的要求是物美价廉,经久耐用、防水性比较好,不晓得您有什么要求呢?
(假设旅店的要求:耐磨、防水、防火……接下来针对此做推销)
您看看这间房的家具设备和布局设计,感觉怎么样呢?这些都是我们其他旅店提供设计的。
再请您看看这张,这是我们公司近几年的销售业绩图