导购员培训.doc

如何培养导购员的信心
许多导购员都存在一个问题,对自己没有信心,具体表现在对自己、对公司、对销售的产品没有信心,他们害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由,经常抱怨市场不景气,从不反思自己。怕其实就是心中空白,在培训中,我们建议导购员采取下列改进方法:
1. 寻找榜样,并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略,并不断实施。
2. 刻苦学****勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问,我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧,特别是导购的话术应结合场景,至少反复背诵600句。
3. 导购员要设立销售目标,没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的****惯,对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。
4. 养成朗读****惯,对经典文章、话术多朗读,让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时,坚持三个月,你的思维和反应能力一定能超越同行。
5. 认识自己的优势,运用自己的方法能突出优势,发挥你的长处,让自己的信心倍增。
销售力关注:无声的销售(一)
 
销售力就是影响力,而不单是”嘴功和体力”!前面我们谈过销售要走出“话术打天下”全凭一张嘴的误区,透过关注“无声的销售”来提高整体销售力。本文将继续深入“无声的销售”的话题,关注销售力!
 
“无声的销售”不仅如上篇所谈的可见的部分,还包含“不可见”的部分。那么笔者此篇将和大家探讨“看不见”的无声的销售。在销售工作中,我们会听到有这样的惊讶:“咦,那个人好厉害呀,他比我晚进公司又没我资源多,也没看见拼什么命,怎么会有那么多的客户成交?”就在你惊讶的同时,他又已经储备够了晋升的资本。这是什么?这就是销售力!
 
某天晚时,有销售部的伙伴小唐来电约请我明天陪访一位“重要”的新客户。我答应了,但要求其先在网络搜些客户的资料供我参考。但在次日碰头时,他却说因昨晚小区停电而没有去搜客户资料。我问“楼下的网吧也停电了吗?”他好象明白了我的意思,弱声地说“没有”。这是典型的不重视,没有****惯!都只想着在客户面前那会儿“发力”就可以了,却不知道关注如何更有力,如何储备力量,更不会体会到那么做有多么的重要。类似的这样伙伴很多,他们总以为当面说的才是起到决定性作用。故而总是郁闷“怎么‘同样的努力’却是不一样的结果”,甚至去怀疑“老天的不公”。他们不会晓得别人不为人知的另一个幕。
俗话说“台上一分钟台下十年功”,若想使“台上”的表现有份量,就必须遵守这个规则,重视那些默默无声的“台下”。当然,也有人觉得可以“应付”得来、“表演”得行,但那样“台上”的份量也就大打折扣了。也许觉得“应付”得还可以,但如果失去了力度,工作的质量和期望的结果也就变得悬乎了。而那时的客户似乎也变得很会应付了,只和你交流不和你缔结。为此,幕后工作虽然无声无言,却有着相当的决定性作用,做好有力的准备,也就是销售力的储备!
 
这个关键的储备包括沉淀和准备两个部分。所谓沉淀就是对已经发生的活动案例,无论好与坏、成与败,进行总结、分析、再总结式的沉淀,目的是把经历转化成经验,以致下一步更加有力。没有沉淀就没有经验可谈,即使你有过经历,也只能如梦一场,是一种体验罢了,时间久去也就没有什么实质性的意义了。只有把“好在哪里坏在哪里?成于哪里败于哪里?如何复制和发扬?如何改进或杜绝?”沉淀下来,经历才会有价值。其中最