成交技巧 第十如何实现快速成交.pptx

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第十章如何实现快速成交
第一节
顾客的购买动机有哪些
第二节
快速成交的时机和注意事项
第三节
快速成交的方法
第四节
其他成交法
第五节
销售自检
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第一节顾客的购买动机有哪些
如果门店导购员能准确地把握住顾客的心理,了解顾客的购买动机,并适时地给予强烈的刺激,就可以使顾客愉快地成交。
顾客的购买动机有哪些呢?顾客为什么要买一件产品?目的是什么?
其一,想得到快乐其二,想拥有漂亮的东西。
其三,想满足自尊心其四,有模仿心和竞争心。
其五,有表现欲和占有欲 其六,集体心理。
其七,好奇心其八,冲动。
其实很多时候门店导购员要学会换位思考,假如你就是当时的顾客,你会为了什么而购买一件产品呢?抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握吗?
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第二节快速成交的时机和注意事项
在零售终端,很多门店导购员由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘;同时,还有一部分门店导购员不注意与顾客成交时的一些细节,顾客最终放弃成交。怎样才能避免这些问题呢?
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在成交时机成熟的时候,顾客会有以下表现。
(1)顾客不断点头。
(2)顾客突然不再发问。
(3)顾客开始询问购买数量。
(4)顾客不断反复问同一问题。
(5)顾客谈到有人买过此产品时。
(6)顾客开始谈价格与付款方式。
(7)顾客话题集中在某个商品上。
(8)顾客征求同伴的意见时,说明其对产品有兴趣,也说明有疑虑。
(9)顾客进行沉思,或者移动身体,改正坐姿,或是重新细阅说明书,翻弄样品,反复查问用后的效果。
以上都是顾客已经想买的情形,门店导购员一定要把握良机,主动尝试成交。
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(1)快速成交时不要提“钱”字。
每一位门店导购员要明白一点,那就是门店导购员给顾客提供的是服务,是在推销自己,顾客与门店导购员成交就是对门店导购员服务的
最终满意,千万不要提“钱”字。
(2)快速成交不要提“买”字。
门店导购员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖,成交的时候,门店导购员要有这样一种感觉,自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。
(3)快速成交时永远不要问顾客“要不要”。
很多门店导购员出现这样的一个错误,就在快要成交的时候失败了,记住:永远不要问顾客“要不要”;如果这样问,有可能就动摇了顾客的购买决定,所以要做到快速成交。
(4)快速成交时不准聊天
在与顾客成交的时候,一定要做到慎重、严肃、认真,不要嘻嘻哈哈的,否则会给顾客不好的感觉。
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第三节快速成交的方法

在现实生活中,很多人有过牙痛的经历,当他的牙痛症状刚出现的时候,只有两分痛,他在这个时候不会去医院治疗,原因有两个,一是他没有时间到医院排号,二是医生会采取医治措施,反而会加剧牙痛;另外,到医院治疗花钱会比较多。所以当两方面都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候,他一定会去医院治疗。
购买产品会心痛,但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客便一定会选择购买。
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门店终端中,很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的,而以下将讲述“主动成交”的概念。
经典案例
一位顾客在化妆品柜台闲逛,突然喜欢上一款男士香水,由于从来没有用过香水,非常想拥有,但又担心被妻子埋怨。
这时门店导购员问顾客:“先生,来一瓶吗?”
顾客说:“考虑考虑。”
她又说:“先生,很适合您的,您考虑的怎么样?”
顾客问:“打折吗?有赠品吗?”
她说:“不好意思……来一瓶吧?”
顾客说:“再考虑考虑……”
结果是顾客很犹豫地走开了。
正确的成交语言如下。
“先生,您用现金还是刷卡?”
“先生,我帮您打包!”
“先生,我帮您开单!”
应用肯定的语气,而不是疑问的语气。
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第四节其他成交法

门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。
第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如:“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”
第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,当顾客消除了顾虑时,就可以迅速提出成交请求。如:“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”
第三是顾客已有意购买,只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如:“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已经不多,我帮您下单吧。”
请求不是强求,更不是乞求,使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能迅速获得顾客的信任。
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假定成交法是假定