吉琳美家(金欧雅陶瓷)现在陶瓷市场竞争日益激烈.doc

现在市场竞争日益激烈,经销商经营环境相当恶劣,如何让经销商走出困境,让经销商成为市场的一名弄潮儿,就成为了我们业务人员的重要己任。要让经销商成为市场的主动者,而不是被动的被市场牵着鼻子走,或者茫然无助,或者听天由命。如何激发经销商(员工)的销售热情,和如何提升经销商的销售业绩将成为我们的重要己任。我认为要从以下方面入手:
强化品牌在市场中的地位:让经销商(员工)明白,企业的强大实力以及发展前景,企业是市场的重要主体,经销商只是主体的一个分支,只有依靠强大的企业背景,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。要让经销商(员工)深切体会到这一点,就要持之以恒的向其清晰灌输企业的荣耀,企业的经营理念,企业的发展前景,甚至包括企业的内部管理规范,让客户明白企业是对每一个经销商负责任的,经销商是企业的生命源泉。通过不断强化企业理念,强化经销商(员工)对企业的认识,培养其企业归属感、荣誉感,使经销商(员工)在终端的精神面貌饱满,自信十足,干劲十足。
协助经销商制定相应的管理流程或制度:很多经销商由于自身管理水平有限,管理常常是经验管理,缺乏条理性和规范流程。要协助经销商制定《门店管理规范》、《仓库管理规范》以及各部门的职责守则,要让员工按章办事,规范员工的行为,并且要让各部门之间相互学****流程,有利于部门与部门之间的横向沟通,在行为上统一,有利于提高绩效与效率。
协助经销商建立符合当地市场销售渠道:目前现有的销售渠道如下:A、零售B、分销网络(全程维护)C、家装合作(家装合同)D、小区推广E、超市连锁F、网购、团购G、工程订单。根据不同的市场争取不同的渠道组合,避免单一的店面零售,坐商传统形式。并根据不同销售渠道采用不同的拓展方法,结合当地的消费购买****惯,挖掘渠道的空间,成立渠道拓展部,进行细分市场,最终在区域目标市场上拥有最高的市场占有率。
协助经销商制定合理的激励考核方案:要让经销商有积极性,有挑战性的完成各项指标,合理的分配制度就十分重要。在制定各渠道的任务指标时,主要切合实际,避免盲目的业绩指标而使员工缺乏积极性。必须保证销量的提升收入也相对提升。较高的薪酬方案往往大大刺激员工的工作积极性,力争让企业员工在行业内收入居前,员工收入的提高不但可以改善其生活,更可以增强其对自我价值的肯定和对企业归属感的培育十分有效,要让员工有事业心,让员工将所有的才能与***都投入到工作中,发挥员工的最大潜能,并建立相应的人事制度,让有能力的人有
更高的施展空间,企业才会有更高的向心力和凝聚力。
协助经销商优化库存:产品竞争力是企业竞争力的一大体现。产品的优劣,产品是否领先往往影响经销商的销售。将公司最