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保健品会销监管探索(卢新飞).docx


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保健品会销监管探索
一保健品会销“前世今生”
会销的概念
全称叫会议营销指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会销的由来
会议营销的前身就是活动营销,活动营销分室内与室外,会议营销就是室内活动营销,室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程,而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成的。
会销行业的发展
会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业,经过二十多年的发展,得到了广泛的应用,涉及领域也不仅仅是保健行业。会销行业涉及的领域也相当广,保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教育等行业都在运营会销模式进行推广。所以会销行业是个广义的涉及领域多的一个大行业的概念。(保健品会销是会销行业的鼻祖)随着我国老龄化社会进程的加快,消费领域中老年消费比例越来越大,老年产业将成为国名经济发展的重要引擎之一,仅仅保健品的市场份额也从若干年前的几十亿到几百亿,直到现在的过千亿。
保健品会销的概念
保健食品会议营销主要是通过会议宣讲、科普讲座(包括在线网络视频讲座)、咨询活动、基地(企业)参观、体验、旅游等方式推销保健食品的一种营销方式。
保健品会销的对象
保健品“会销”主要针对老年人。
保健品会销对象的特点:
老年人又具有:身体不好有闲钱,渴望健康长寿又缺乏保健常识,患病又不愿意去医院,孤独寂寞又贪图小恩小惠,容易相信人又缺乏维权能力的特点,因此老人当然成了很多保健品公司坑骗的对象。
有人很形象的总结了一个公示:老年人+保健品=上当受骗
常见的保健品会销模式
从时间上分
1、半天平推模式:(对象主要是面向老客户,时间一般是半天,形式通过所谓的回馈老会员的形式组织会员聚会聚餐、外出采摘等,目的是维系老用户并推销产品。)
2、311模式
(311模式又叫3天导口模式,就是三天快速达成销售,具有短、平、快的特点,而且隐蔽性较强,为逃避监管部门监管一般选用的时间是周五到周日或者法定节假日,一般选用的场所为酒店、宾馆、社区活动室及城乡结合部。)
会销4天收单模式
(第一天:主要讲述主办单位的公益性、活动目的、产品的高价值、转介绍。讲课过程中明示向老年人免费发放一些试用品,并明示目的就是为了回馈社会,让天下的老年人都能健康长寿,让所有人都会认为这是一场公益活动。在当天活动结束时会免费向参会的人赠送一些礼品,主要有鸡蛋以及一些低价值的三无产品。(突出活动的公益性)
第二天:简单重复活动的目的,重点介绍其推销的保健品所含成分的好处,对于治疗老年病有哪些神奇疗效,能让在场的老年人得到多大的健康保障等等。(突出产品的高价值)
第三天:重点介绍产品的机理特点,讲课过程中利用一些严重患者的令人毛骨悚然的病变图片,使老年人产生对该类疾病的恐惧,并使用一些所谓的受益者的案例,引导受益者现场分享使用效果(一般都是提前安排好的托)或者使用一些患者使用其产品前后的照片对比,明示或者暗示老年人购买其产品可以治疗此类疾病。(突出产品有效性)
第四天:收钱卖产品,现场宣导报名气氛填写报名表,重点强调活动机会难得、名额有限、优惠力度大,绝大部分老年人已被成功洗脑,在欢快的音乐声中争先恐后的交钱买他们所谓神奇的产品。)
3、5天收单模式
4、7天收单模式
5、15天收单模式(参会洗单做客流收单)
其他模式
1小单入大单出模式
又叫小单带大单模式,主要是先通过小单实现成效,然后通过精心服务实现加单、补单的目的,最后做成大单。
2联会模式(普通联会和互联网联会(酒会案例))
3买赠结合模式
4买货+养生模式(泡脚、放一些养生节目、坐高电位治疗仪等)
5 1+N模式
常见的保健品会销套路
套路一:免费赠送引人上钩(播放视频)
保健品销售的第一步是聚人,商家通过发传单免费送礼。发传单的形式:单纯发传单式(介绍活动的主题、会销的时间、地点、赠送的礼品)和问卷调查式(调查老年人的家庭的成员构成、收入状况、身体状况:患有的疾病、采取过那些治疗手段),地点:一般选择菜市场附近(早上买菜时间)、校园周边(接送学生上下学时间)、大型商超周围、公园晨练的老人,时间:一般选择上午,手段:免费赠送鸡蛋、米、挂面等,目的:把老年人聚集起来参加其举办的讲座进而推销保健品。
套路二:名头响亮系吹嘘,“专家”“教授”瞎忽悠
为了让保健品显得正规,很多商家打着一些特别“响亮”的名字,比如中国糖尿病协会、国家百岁工程、中国国际慈善基金会等组织,或者打着财政补贴的旗号,搞所谓

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